最近和鲁西一位村级农资零售商聊天，他的顾客主要是周围村的村民，经营7年来，效益一年比一年好。问起经验，他用一句话概括：通过示范田，选准农民做代言人。
现今农资市场“僧多粥少”，如何站稳地盘，选准经营方法十分重要。要让产品在老乡心中扎根，首先要找到农资代言人，那就是集中精力在大棚多的村庄或经济作物密集的地方，从农民中寻找农资产品的示范棚、示范户，从中培养产品代言人。他说，由农民替产品说话，是最有效的宣传。
一选示范户，关键要选对人。示范户应按经销商的指导用肥用药，舍得投入。当效果显现时，需要示范户主动对外宣传。
二对所选示范田，心中要有数。特别对土壤状况和往年容易发生病虫害的地块要提前预防，这样的示范才会出效果，具有说服力。
三选准媒体，反馈宣传要及时。对示范户取得的效果，应该及时向厂家反馈，由厂家联系媒体采访、报道，对示范田进行宣传，扩大面上影响。
这位零售商还告诉我，作为终端零售店，业务不在面有多广，关键要把村级市场做深做透，集中精力寻求突破。四面出击，精力分散，是终端农资经销商大忌。集中精力，局部求胜，才能事半功倍。
开启村级农资市场，需要不断总结和探索适合本村实际情况的经营思路。农资零售商要多到市场与农民中找出路，那种坐等顾客上门的方式，现在农村行不通了。同样，原来那种传单、广告满天飞，效果也不大了。靠忽悠推销产品，更不会长久。
农民讲究眼见为实，唯有建立村级示范田，给产品找到农民中的代言人，才算抓住启动村级农资市场的“牛鼻子”，才算找到了开拓农村市场的突破口。
作者系青岛农业大学客座教授
