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赊欠成风、推广乏力、地盘萎缩......中国经销商新时期遭遇的九大困境

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-01-27  来源:种业商务网  作者:丁彦龙  浏览次数:405
 

      市场变化越来越快,感觉就是坐高铁都很难追上变化的影子,战场越来越复杂,竞争越来越激烈,运营越来越艰难,想要保持欣欣向荣的上升速度,多少有点力不从心,进步也需要螺旋上升的过程,遇到暴风骤雨也属正常。经销商作为市场营销的重要环节,虽然有着举足轻重的地位,但优越感正在不断的递减,以前坐在家里数钱数到手抽筋的景象,现在只有在梦里出现了。

      经销商目前正在经历的三种状态,第一种是白手起家苦心经营,终于有了点小成绩,但凡事都要亲力亲为,内部要应付各类会议、任务布置、人员管理、沟通厂家、物流发货、填表对账等,外部要处理好各类应酬公关、清算讨债、拉拢零售商、维护终端、实验示范等,一个“累”字了得。第二种是传统经销商高举转型的大旗,只是披上了企业名头的外套,实际经营和管理方式没有彻底变革,无法摆脱继续挣扎的痛苦。第三种是未来何去何从只能顺其自然,无法传承,自己受够了经销过程中的痛苦,不忍让下一代还跟自己一样,继续从事农资这一行,市场太难做,靠厂家太不稳定,是小打小闹苟活,还是持续发展,一直是没有答案的问题。

      现实就是这样残酷,未来注定是洗牌,要么优化,要么整合,要么转型,路很长,而且困难重重。以前做得红红火火的市场,突然间不知道迈左脚还是迈右脚了,农资经销商正遭遇着新时期的十面埋伏,它们一个个横在面前,充满了挑畔,充满了剑影刀光。

      01

      地盘萎缩,市场被无形分割

      战场还是这个战场,但感觉地盘越来越小了,实际上市场的大小没有变化,空间也没有变。来自市场发展、终端势力和经销商自身能力问题正在吞噬着已经占领的空间。一是消费主体转移和传统主流渠道被分割,呈现多元化、碎片化、网格化。服务商、粮食银行、土地托管、种植大户的崛起,终端的变化让交易方式变了形,绕过经销商而直接与厂家交易。二是市场只耕不精,不聚焦不专注,无法形成所在区域领先的地位,竞争对手数量和产品种类不断递增,地盘被竞争对手疯狂蚕食。三是产品同质化和市场扁平化,使经销商不断丧失对好市场、好产品的控制力,不断被边缘化,核心区域不是被分割,就是被厂家收回去直营。


      02

      利润减少,滋润被无情打破

      利润是经营的根本,没有利润别说小康,就是温饱也成问题。市场价格透明到裸露的程度,经营成本居高不下,经销商利润越来越小,很难赚到大的差价。经销商一直夹在厂家和零售商中间,一靠厂家折扣赚取利润,二是价格上浮给零售商赚取差价,以前的日子还比较滋润,现在逐步被打破。导致经销商利润减少,不仅是外部环境的因素,与厂家和自身也是非常重要,市场、厂家、经销商、零售商、消费者都在一条利益链上,任何一个环节都影响着最终的处润。还有很多经销商的管理习惯、流程不规范、投入和产出等问题,都拉低了赢利水平。作为经销商,真要好好学学这堂财务课,要不然在利润薄得像纸一样的时代,存活是个问题。


      03

      推广乏力,靠手段早已失效

      经销商在推广上不遗余力的变幻招数,以前一场活动或是一张海报都能销量飙升,现在宣传车、砸金蛋、送礼品、大转盘、抽大奖、请专家站台等各类手段无所不用其极,也很难让农民心动,所有的动作都是表现风光,成了繁荣的假象。我们往往忽视了产品本身,夸大和虚假的宣传,通过手段让农民掏银子,已经让农民产生了免疫,将农资重要的推广和服务推向了歧途。想要推广好产品,还得实事求是脚踏实地,在产品和服务上下真功夫。


      04

      权力束缚,营销没有话语权

      很多经销商迷信大品牌或大企业,因为背靠大树,经销不费力,赚钱有保障,但往往事与愿违,名牌产品量大利薄,增长空间有限,大企业对经销商的也是多重捆绑,下放到经销商的手里的权力很少,一切行动听指挥,多少有点悲凉。权力越来越小,主要来自四个方面的影响,一是厂家的管理经营能力强大,经销商只能跟随厂家步伐;二是经销商迷信大企业,成为大企业的跟随者,成了全职跑腿;三是承担风险的能力低,被迫成为物流商和产品的搬运工;四是好多优秀的品牌都已被瓜分,无法搭上快车道,只能尴尬的充当多品牌多产品的销售平台,成为多个厂家的终端遗孤。权力的大小最关键的还是取决于自身,只有强大,才有话语权。


      05

      赊欠成风,痛苦的夹心状态

      赊欠已经成为农资销售行业一直困扰经销商的问题,很多经销商有苦也无处诉说,憋出了内伤。农资行业赊欠很普遍,你要不赊欠,自有后来人,抢你的市场和客户绝没商量。赊欠成风有几种原因,一是确实没有钱,二是不知道效果,看到结果再说,三是拉客户,这也是最重要的。作为经销商,成了夹心饼,厂家不打款不发货,零停商不赊欠不提货。苦啊,比黄连还苦!


      06

      人才难求,发展的核心问题

      人才问题一直是经销商头疼不止的问题,外部原因有三个,首先是行业性质,大学毕业生一般都会选择厂家和企业,其次是很多人觉得厂家比经销商更有发展前途和更好的待遇,最后就是经销商好不容易把自己打造成了梧桐树,招来了几个人,最后也都会因为各种问题,被挖走或是跳槽换平台。经销商内部原因更是值得重视,一是经销商目标不明确,二是在选拔和配置人才方面随意性比较大,三是最重要的,就是落后的人才观念,只把人当作机器,而缺少同理心的人性管理,四是根本不重视员工的发展和培训,五是缺乏沟通与交流,只是工作上的安排,六是管理水平低下,要求的多,给予的少。人难招,人难管,人难留,经销商早晚得解决人的问题,这是发展的核心,没人,没法干。


      07

      库存积压,经营的高压线

      库存,不只是厂家的问题,也是很多经销商面临的困境。库存积压,不仅占用着大量的资金,还会增加仓储管理成本,产品质量也缺乏保障。库存的积压一般来四个原因,如果控制得当,将会得到改善,一是销售不到位,宣传、促销、服务跟不上,售前售后无跟进,推广无节奏,农资分销多受气候影响,解决销的问题,才能解决积压问题。二是对于销售预测过于乐观,积压产品太多,无法及时消化。三是对产品的误判,不了解趋势和农民的需求,盲目将产品放在仓库,农民不买账。四是库存信息无法掌握,没有及时清点,没有数量和动态,无法对销售有帮助。库存是根高压线,多了嚼不烂,少了不够卖,得学会控制。


      08

      管理粗放,发展将寸步难行

      经销商以前粗放的管理模式,对于发展越来越难以为继了,很多经销商也努力去尝试,但也不知道从哪切入,在投入和产出都需要精细化的领导天,每一分利润都是计算出来的,高成本高消耗很难收支平衡。首先是观念上的亟须转变,以前夫妻店和家族店,没有规范和管理,无法做到精细化、流程化、标准化、规范化,其次是管理上的转变,企业文化、组织架构、管理制度、行为规范等的建立,需要进入公司化运营。管理吃力主要是不管也不理,从现在开始重视细节、提高效率、降低成本、减少风险。


      09

      厂商博弈,携手中相爱相杀

      厂商之间,没有永远的朋友,只有永远的利益。企业既想充分利用经销商,又不想过分信赖经销商;经销商想得到厂家的支持,又不希望失去对渠道的控制,相爱相杀的合作关系终究需要并肩前进。有三种现象比较普遍,一是经销商和厂家缺乏共同的规划,厂家出策略,经销商执行,规划和策略达不成一致,结果一定很难让双方满意。二是厂商双方团队之前缺乏合作,都为自己的利益考虑,相互掣肘。三是厂商不能一体化运营,产品科发、价格设计、销售政策、组织设置、管理流程、团队建设等都不同步,无法形成战斗力。博弈也正常,不管怎么样,还是要相亲相爱携手走出阵地,和谐,才是王道。


      中国的经销商一直都在困境之中,风雨很急,虽然有点乱,但大势一路高歌,一直在发展,认清形势,快速出手,学会在乱中取胜。困境,只是给那些没有梦想的经销商,困境中一定是大机会,一定是突出重围,逆势而上的最佳时机。在困境中,能拯救我们的,还是我们自己。

      突围吧,奔跑在路上的农资经销商!

      (来源:丁彦龙频道)

 
 
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