为资金、库存发愁？手把手教你开好订货会

 

 

      订货会比较关键的是经销商的客情关系，如果客情不好，订货会就会出现冷场，达不到预计的客户数量目标。因此，前期需要对经销商的客情进行调查，以免出现“菜好做，客难请”的局面。

 

      对市场进行调研，初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣，并提出自己的一些初步想法，试探客户的参会意愿程度。

 

      关注客户什么时间段比较能够抽出身参加订货会，不同渠道的客户的经营时间段是有区别的：比如农贸市场的客户一早一晚是生意最忙的时候，乡镇的客户则在集市的日子会比较忙，另外自己的主要大客户会在什么时间段有重要的事情必须参加等等。

 

 

      第一，促销政策：了解竞品的一些信息，看看竞品有什么促销政策，与本次订货会的一些政策是否冲突。

 

      第二，客户意见：客户对竞争对手有哪些意见，自己如何避免。

 

      第三，召开时间：调查其他厂家以及经销商何时召开订货会，时间上是否冲突。

 

 

      为订货会拟订一个好的议题能够提高与品牌的契合度，更给到了分销商一种共赢市场的信心。

 

 

      第一，参加会议的人数：有多少客户一定会参加，多少家客户需要极度邀请才会参加，有多少家不会参加但会订货，有多少家不会参加可能需要厂家人员出面才有可能参加；确认订货会的可行性。

 

      第二，确定会议的时间、地点、宴会桌数。

 

      第三，确定费用的预算，哪些费用厂家可以直接承担，哪些费用厂家可以变相承担，哪些费用可以由厂家同时承担等等。在费用的名头上要多下功夫，同时调整业务人员的相关提成，以确保订货会有一定的盈余。

 

 

      客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。

 

 

      订货会的政策相比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会再有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，并让客户切实感觉到可以考虑客户目前代理的产品。

 

 

      订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。

 

 

      尽可能制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖券，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。

 

 

      第一，主题醒目：会场的布置主题一定要醒目，所有参会的人员都能够看到会议的主题及主持人的讲话。产品的摆放造型新颖醒目，能够吸引住客户的目光。产品的产品手册，企业简介，样品信息签要清晰。

 

      第二，布置得当：布置好吊旗、海报、条幅、易拉宝、X展架、播放器等，如有必要最好能用投影仪，这样客户更能清晰地看到产品及政策会场外一定要挂好条幅，以方便客户找到会场，如有必要可以在会场外摆放拱门、气球、产品气模等。

 

      第三，座位安排：客户的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客户双方坐在一起或临近，避免一些问题客户透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顾的政策让不该知道的客户掌握。

 

      第四，收款准备：做好收款台的各项准备，各项票据、开票用品及验钞机要预备足，如客户刷卡，准备好银联刷卡POS终端机，注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据，如有奖卷发放要提醒客户。

 

 

      现在的订货会真正在现场开出很多货物的品牌越来越少，一般都是事先在网络上收一批钱过来，尤其是那些大户经销商的钱都是会议之前就已经收好了，现场订货的都是那些散户以及一些受现场情绪蛊惑的冲动型客户。

 

      会前开票收钱还有一个好处就是能够有效把握会议费用的控制，使会议费用不至于因为参会人员的超标和不可预见性跟着超标，也能够避免因为品牌影响力的不足导致参会人员过少的冷场局面。

 

 

      现场氛围越浓，经销商开货的积极性越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。如事先与某些铁杆经销商商量好，不断提高其现场开货金额以刺激其它经销商形成攀比性开货。

 

      为此还可设置全场开货大奖以及现场现金最高开货大奖等刺激性奖励，鼓励经销商的现场开货，营造浓厚的现场销售氛围。如果费用允许，不但可以包装好订货会现场的酒店，繁华大街上的氛围也可以着力营造。这种氛围营造对乡镇客户以及在县城开订货会时非常管用。

 

 

      既然是订货会，如果把礼品事先发给那些经销商，或者订货会不设置礼品的话，到会的经销商就会锐减。要让经销商感受到不参加会议就不能拿到礼品、就不能参与抽奖，要打消其不参会就拿礼品的念头，以保障参会人数的准确，有较高的人气。

 

 

      订货会前一天要再次确认参会客户的数量，确认订餐的桌数、礼品数、会场布置等相关准备工作，注意安排摄像拍照等工作，以作为记录存档宣传用，如厂家需要，可以作为核销相关费用的凭证，对于一些提供费用较多的厂家拍照的时候要注意拍摄的技巧性。

 

 

      会议当天要提前检查会场的相关准备工作，前台接待人员做好客户的接待、签到，做好客户的登记、礼品发放，同时注意礼品发放时一家客户只能领取一份，避免重复领取。

 

 

      业务人员要及时热情地招呼好客户，做到“眼观六路耳听八方”，做好客户的政策介绍，订货工作，不要怠慢任何一个客户。及时关注客户的到来人数，业务人员要及时的打电话与客户沟通，力争让预计的客户全部到场。安排好客户的订货，尤其是做好关系较好客户的订货工作，让他们起到带领的作用(一些客户可以在会前订好货，避免会场上客户过多，照顾不过来，出现漏订的客户。

 

 

      控制好会议的节奏，避免时间过长，客户不耐烦。产品的介绍不易过长，控制在半小时内，中间可以穿插客户订货的信息，不断的烘托订货的氛围。可以安排一些厂家的讲话，以显示厂家的支持。

 

      介绍产品时，要注意讲解是如何进行动销的，解决客户担心销售不动的问题以及退货的问题。及时关注没有订货的客户，在用餐的过程中业务人员要辛苦一下，抓住客户不订货不好意思的心里，追住客户订货，同时利用好已订货客户的资源，争取让所有客户都能订货。

 

 

      经销商在会议结束后要快速总结，尤其是一些慢待的客户或者是有意见的客户要及时沟通表示歉意，适当的时候可以送一些小礼品作为补偿，对一些订货积极的客户要表示感谢，强化相互间的感情。

 

 

      快速与厂家沟通备货，将各种订货送至客户处，对于一些没有参加订货会的客户可以适度的照顾给予一定的支持。及时跟进客户销售的情况，及时予以调整，避免出现销售不畅带来的产品积压，影响客户的销售热情，造成退货。

 

 

      如果有一些客户订货量比较大，并且比平时的要货量大出5倍以上，可以适度考虑货物尽可能不要一次性发完，避免出现在客户的仓库内积压，形成不良影响。及时和厂家沟通，做好各项费用的核销工作，并对厂家的支持表示感谢。