来源： 《经济参考报》
美国先锋公司的一个 玉米种子，仅在短短几年的时间里，就击败了“盘踞”在我国东北地区多年的众多国产品种，甚至出现“一种难求”、农民提前半年排队订购现象。是什么力量让这种国外 玉米种子有如此“魔力”？记者近日走访了美国先锋公司中国区总裁刘石，倾听先锋公司在中国的“制胜经”。
0.1换来1900万，小细节赢得大市场
“如果说先锋公司的先玉335比国内 玉米种子好，首先就好在比国内品种高10%的芽率上。”刘石在谈先玉335优势时，着重提出了高芽率特点。刘石说，别小看这0 .1，他给先玉335赢得了1900万亩的推广面积，并带来了一场耕作技术革命，颠覆了在中国延续多年的粗放式的播种方式，让众多农民从中受益。
刘石解释说，中国的种子行业质量标准比较低，按照国家标准， 玉米种子芽率只要高于85%就算合格，而先锋公司内部的标准却是95%。表面看，只是10%的差距，但从农民角度看，却是3倍的差距，即播种100粒种子，先玉335只有5粒不出苗，而国内种子可能有15粒不出苗。这就意味着，用国内种子，每穴需要播3粒，而用先玉335，可以实现单粒播种。
刘石告诉记者，从近年来先锋公司的种子种植情况看看，先玉335出苗率高于95%，几乎达到100%出苗。单粒播种不仅为农民节省了种子，节约了种植成本，更让农民省去了间苗的人工。如果全国按3亿亩 玉米播种面积计算，如果全部实现单粒播种，每年仅间苗一项就可节约人工成本30多亿元。
种子企业帮农民卖粮，形成完整产业链
记者调查了解到，除了卖种子，先锋公司的工作 人 员 还 花 大 力 气 活 动 在 玉 米 产 区 、 销 区 的 粮库、 玉米加工厂、饲料厂等企业，推销先玉335的商品 玉米。帮农民卖粮看起来应该是种子企业的“副业”，先锋公司为何要在这方面花费如此大的气力？
针对记者疑问，刘石说，目前国内种子产业还没有形成完整的链条，条块分割比较严重，即科研单位就搞科研，基本不参与生产和市场营销，而很多企业只做生产、销售环节，没有考虑推广以及种子下游产业。而从国外成熟的种子产业链来 看 ， 研 发 - -- 育 种 - -- 生 产 和 推 广 - -- 销售---服务---下游产业是一个完整的链条，其中任何一个链条的缺失，都会成为企业经营中的“短板”。
刘石分析说，对农民来讲，他们很少考虑种子是哪个国家的，考虑的只是增产、增收。只有让农民获益，企业才有生存的空间。种子企业推销商品粮，也是产业链中的重要一部分。为此，先锋公司积极到产区的酒精等 玉米加工企业推广产品 ， 先 锋 公 司 还 与 一 些 饲 料 厂 、 淀 粉 厂 联 合 试验，让 玉米消费企业看到禽畜吃了先玉335 玉米后长膘快、产蛋率高，让企业认识到先玉335商品 玉米的优势。
刘石告诉记者，种子公司帮着农民卖粮不是“副业”，而是“主业”的重要环节，农民生产的 玉米销路好、不愁卖，明年才会继续买企业的种子。先锋公司和国内公司相比，就是努力把产业的每个环节都做好，所以即使国内企业在某个环节上比先锋公司好，但优势比较单一，整体竞争力仍逊于先锋公司。
三五年回访一次，不能叫售后服务
刘石认为，现在国内种子企业对农户普遍缺乏营销及售后服务。营销和售后服务是企业与农户贴近的环节，你离农民越近，就越能掌握农民需求，你的产品和服务才能占据更大市场。
据了解，在国外，种子的售后服务主要由相关公 司 提 供 ， 公 司 对 产 品 的 使 用 方 法 进 行 全 程 跟踪，更大的公司会提供整体的解决方案，不仅在种子使用方面，还包括在化肥、农药、种植等方面的建议。刘石说，售后服务的基础是营销网络的执行力。现在国内企业、包括先锋公司在内在这方面还有欠缺。最终购买种子的农户，如果种子公司的回访率达不到5%至10%，或者三五年才回访一次，这都不能叫售后服务。
刘石告诉记者，先锋公司在种子营销中 ，采取一年召开苗期现场会、田间现场会和脱粒现 场 会的“三会”方式。 苗期现场会即 玉米出苗后，带农民去田里参观。刚开始农民 对先锋公司的单粒播种技术不认可，通过苗期现场会，农民看到单粒播种能保证全苗，才慢慢接受这个新型播种方式。田间现场会一般在收获之前带着农民去地里面看，这个国内企业也在做。先锋公司的创新在于脱粒现场会，就是在 玉米收获后，由工作人员带着脱粒机免费为农民脱粒，让先玉335与其他品种现场比单产，让农民亲身感受先玉335的优点。通过“ 三会”，先锋公司可以与农民近距离接触，向农民推广公司的技术和产品。
