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种业营销的核心素养

放大字体  缩小字体 发布日期:2024-06-07  来源:智种网NOVOSEED  作者:吴利明  浏览次数:376
 

      随着收割机从南到北轰鸣声响,仿佛是一幅在大地上徐徐展开的丰收画卷,见证着人们辛勤劳作后的喜悦成果,也见证 24 年黄淮片区玉米销售即将结束。根据业内数据,2023 年种子供需比 167%,很多企业面临巨大的退货压力,同时粮食收购价的低迷,品种表现的不确定性,行业的高度内卷,业绩增长与市场阻力的双重压力,种业营销面临的挑战越来越大......

      我们的工作涵盖销售政策执行、高产示范创建、生育期跟踪服务、宣传造势、问题投诉处理、新客户开发等,要求我们上得厅堂下得厨房,懂得栽培技术,了解病虫害防治,会讲课,酒量高,渠道广都是加分项,但结合十几年的工作实际,我认为精准的定位、极致的利他和强大的自信才是种业营销人的核心素养。而这一切的驱动力是来自对于这个行业的热爱与忠诚!

      第一条:精准的定位

      种子的播种品质和大田表现是自然因素与人为因素的叠加,很多我们无法掌控的,但定位是我们必修课。总结起来包括:

      1)对产品属性的定位

      玉米品种的亲本选育过程时间漫长,不同血缘杂交成份复杂,种业营销一定要了解主推品种的亲本来源和属性。

      我国玉米亲本的主要血缘有兰卡斯特(Lancaster)、瑞德与改良瑞德(Reid)、旅大红骨(Lvdahonggu)、唐四平头(Tang sipingtou)、热带血缘(Tropical)、P 群血缘等几大核心种群。了解产品来自哪些基础血缘,选育过程与改良方向,这些基础信息对产品定位至关重要。产品卖点与风险点、适宜纬度与海拔、株型与密度等核心信息一般从育种家获取,但我们一定多看表现、多听反馈,根据区域内实际情况来下判断,不可人云亦云,这是我们最基础的定位工作,必不可或缺。

      2)对渠道的定位

      我们接触最多的是县级代理,营销队伍庞大的公司则掌握二级渠道或者终端信息,包括渠道关系网、推广能力、社会属性、渠道间的羁绊等。

      主观上优秀的渠道即将您公司产品作为主推、对产品具备强大信心的渠道。渠道的遴选一定是优先考虑这类渠道。

      客观上优秀的代理渠道以种子经营为主:有稳定的二级网络、专业的服务团队、有区域成功推广大单品的案例、有均衡的县域朋友圈形成推广合力。

      这两类渠道合二为一,若产品在当地有一定适应性,加上企业助推形成合力,必定有机会能推好一个产品!

      3)对产品周期的定位

      市场经济环境下,大部分产品都遵循上表的产品生命周期曲线,对产品周期的定位能让我们对销售政策作出更佳判断。

      在品种的导入期(即示范、推广的前两年内)和衰退期(即推广后期或者因为气候、人为等因素导致销量下滑),销售政策应当以市场占有率为导向,减少渠道资金占用、渠道授信、加大宣传补贴力度、降低或免除退货惩罚等。

      在品种的成长期与成熟期,销售政策应当以扩大各级渠道利润为导向,如强有力的零售价维持、市场保护、扩大宣传面补贴等。

      不同的时期用灵活的销售政策来应对,很多公司追求利润最大化,在产品衰退期仍采取强势政策会加剧产品的衰退。

      4)对地理环境与种植模式的定位

      我们对辖区内的地理环境、海拔、种植模式、用户购种习惯、播期、地区小气候、政府补贴等关键信息建立档案很有必要,这种销售习惯对于产品的适应性评价、风险把控、生命周期判断提供关键数据,做到烂熟于心必然能应对各种突发情况。

      第二条:极致的利他

      我理解的种业营销利他有以下两点:

      1)广义的利他

      种业营销的本质必须回归到产品本身,所有营销行为都应为农户增产增收为导向,而后再反哺品种本身,这个过程能让企业、客户与用户三方收益,此为广义的利他精神。黄金粮在黄淮的成功就是个典型的案例:通过增密措施改变种植习惯,全生育期过程服务提供技术指导,围绕高产攻关田的建设树立标杆,最后大量的田间测产来扩大影响力,整个营销过程都围绕一个目标:农户增产,客户增收。

      在产品与渠道得到精准定位后,我们与各级渠道上下同心,帮他们设计资金利用、设计二级渠道建设、协助开发空白市场、召开销售会议与收款的达成、设计产品的终端定位、区域定位、坦诚告知产品风险点,这些是营销过程中的利他行为。无他耳,让客户,农户受益。

      2)狭义的利他

      渠道与企业是利益共生关系,利润分配一般是企业为主导,市场给答案。企业公布的任何政策都是一条红线,我们要不遗余力的维护政策的权威性!

      在政策以内,我们与客户一条心。想方设法帮助客户理解政策,享受红利。行业发展至今,各级公司都采取预约政策,虽然收款过程有抱怨与抗拒,但来年结算优惠会给客户带来实际效益。同时,政策红利在红线内要让客户吃全吃透,既是本职工作也是利他之心。

      在政策以外,我们要与企业一条心。政策的权威不容践踏,越过红线照顾客户利益会破坏政策的权威与公平,甚至与客户形成利益共同体绑架公司。

      在经营中,切忌事事麻烦客户,不给客户添麻烦,更不给公司制造麻烦,这更是利他精神的体现。

      第三条:不可阻挡的自信

      1)对产品的自信

      对产品的自信通常基于对产品的了解、市场需求的认识以及产品的优势和特点。我们是产品的第一代言人,代理商通过我们的自信,再经过考察、观摩来具象化。所以我们的信心必须无可阻挡才有传染力。

      但自信也是需要培养的,如何培养对产品的信心呢?

      (1)深入了解产品:全面掌握品种的特性、优劣势等。

      (2)进行市场调研:了解市场需求、竞争态势以及产品在市场中的定位和潜力,看到产品的竞争力。

      (3)收集用户反馈:积极获取育种家和客户对产品的正面评价和成功案例,能直观地感受到产品的价值。

      (4)强调独特卖点:明确品种独特的卖点和差异化优势,不断强化对这些方面的认知。

      (5)提升专业知识:不断学习与产品相关的专业知识,能更好地解答疑问和应对投诉,增强信心。

      2)对企业的自信

      世界上最伟大的公司是哪家?是最能赚钱的苹果公司还是受人尊敬的中国华为?他们确实很伟大,跟我关系不大。于我而言,最伟大的公司是雇佣我并足额发工资的这家公司,因为她,我能养活一家老小,她不伟大谁伟大?

      在哪家公司干种业,就一定要坚信能干出个成绩!有政策就去执行,有市场就去开发,有困难就去克服,有问题就去改变,坚信你的选择是最好的选择!

      3)对行业的自信

      据统计,玉米种子行业市值 300 亿元左右,转基因全面推广应用以后,年市值可能增长到 500 亿元。这个行业的平均待遇不算高,但是韧性强,接地气,可持续,具备一定专业知识和渠道储备不愁生计,碰上好年景加好品种,也能挣到不菲收入。

      只有这个行业自信才能让自己沉淀,钻研它、发现它,才有可能获得成就!

      写在最后

      热爱、自信与忠诚是职场人走向成功的必备基石。当真正热爱种业营销时,才会主动去探索、创新,保持热情和专注,这种内在的驱动力是推动我们不断前进的重要力量。

      我们多数人终其一生,也推不出一个好品种,即使非常努力和专业,因为种业营销的不确定性太大。但一定记住,我们的事业是伟大的!多年前写的一首诗送给大家,共勉!

      致种业人

      他们是狂野的风,掠过天山脚下的万亩棉田;

      也是飒爽的阳光,照耀东北平原沃野无边;

      他们是西南大山中的精灵,孕育柑橘美味甘甜;

      也是黄淮流域的守护者,长江两岸稻花清香,华北平原金色麦田;

      他们是灼灼星辰,陪伴祁连山下牧草静静生长,河套平原葵花连连;

      也是柔和细腻的雨,滋养多彩的蔬果,孕育肥美的草原;

      他们在琼岛洒下滴滴汗水,也在河西走廊耕耘天地间;

      他们是雄浑的战鼓,用科技守护共和国的粮食安全;

      也是永不停歇的鸟,用一生歌唱自己热爱的事业!

      兆育种业集团 吴利明

      2024年6月6日

 
 
 
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