田间观摩会目前已成为各大种业企业及经销商促进销售、迅速抢单的重要营销方式之一，也是农户选择品种提前签单的重要途径。一场观摩会的成功与否，内含很多关键因素，一个环节掌控不好，都会对观摩会的整体效果产生重大影响。
针对目前观摩会的特点，结合笔者近20年在各大企业协助经销商开观摩会的经验，总结出观摩会成功应具备以下四大要素。
一、选好示范户 销售有门路
无论什么样高明的销售方式，人永远是第一要素，选好示范户，自然也是一场观摩会成功的首要条件。
选择示范户的第一个条件，那必须得是当地的种地大户，合作社最好，其次是家庭农场，再次是种地较多的大手。让他们做示范户有说服力，当地农户信服，有利于后期开展销售活动。二是凡是在当地种地较多的人，在当地都有较为广泛的人脉关系，他喊一嗓子开观摩能来一帮人，而且还很精准，这就叫人脉资源，可以省去很多工作环节。第三可以把示范户发展成为经纪人，本身他购农资就给予一定的优惠力度，他带动的销售还能额外产生一部分收入，一般情况下都愿意干，即使成不了经纪人，他身边的亲属朋友也都会跟着他选种子，也会产生较大的市场份额。
坚决选择性格较为外向、善于表达、能独立把品种的优势介绍出去的人作为示范户，如果整个闷葫芦性格做示范户，再好的表现，他也不会宣传，那这个示范户选择也是失败的。
如果以上标准还找不到示范户，那就找农机手或收粮商贩，这些人一般都种地不少，接触的人也多，从他们口碑相传的效果也非常明显。
一句话，人脉就是财源，种好靠地，卖好靠人。
二、建好示范田 才能聚财源
示范田的建设在观摩会的成功要素中占据绝对地位。从地块位置、地力条件、田间管理等各环节，都需要紧密的配合，方能成就一块合格的示范田。
地块位置一定要选在交通便利的地方，附近几个村屯的中心点，最好是村屯附近的烟火地，便于当地农户参观，开观摩会时也相对便利。
地力条件中上等，地块平坦无明显低洼，茬口合适，无农药残留，不在自然灾害频发的位置。
示范田面积最好在30亩左右，面积太小，气势不够，播种时最好间隔10～15条垄留出1条空垄，便于开观摩会时农户进地参观。
详细了解当地的积温及主栽品种，掌握常年产量水平，根据农户需求有针对性地确定示范品种。
根据品种的密度确定施肥量，正常量施肥，增强可信度。做好田间管理，特别是防治病虫害，确保种一块成一块，为观摩会的成功增姿添色。
三、会前准备精 预订才轻松
很多观摩会失败的原因是会前准备工作不充分。找的人不精准，观摩会流程混乱，人员配备不合理，促销方案老套，人来得挺多，签单没几个，搭了吃喝搭车费，搭了礼品挨着累，结果只能空流泪。
一场观摩会需要的费用不小，因此在开会前邀约的农户精准度非常重要。经过这几年不断地总结，笔者认为开会人数不宜过多，100人左右最好，人数过多沟通不过来，达不到精准营销的目标。一般情况下，一个自然村屯5个种地大户既有代表性，也能带动销售。切忌搞人海战术，可事先确定好参加人的标准，精准找人，非种地大户及老人小孩，不能参加观摩会。规定好到达会场的时间，避免拖延。
选择的地块一定要优势明显，与周边对照品种相比具有一定的代表性。开会前做好展示准备工作，包括地块整理、车辆安排、餐饮预定，还有各种宣传道具、登记本、音响等会议相关物料。
相关人员落实到位，分工明确。接待、登记、地内讲解、会场布置和主持人讲师提前分工，避免责任划分不清，造成会场会序混乱，影响观摩会的签单效果。
随手礼一定要新颖别致，在控制好成本的同时，一定要与其他观摩会有所区别。改变家家都送短袖、洗衣液的惯例，给农户的随手礼既实用又有吸引力，可以为下次开会积攒好口碑。
现场签单是观摩会的重头戏，在设置签单优惠时，一定要有吸引力，一步到位拿下心仪客户，争取销售的主动权，切忌不疼不痒的促销方式。预交款金额设置合理，现场签单的客户必须收取预交款，没有带钱的三天内补齐，切忌不收预交款口头预订的做法，因为后期变数太大。
四、会后把单跟 销量能翻倍
很多代理商开完观摩会、收完定金，就以为万事大吉了，殊不知观摩会只是成功会销的一个组成部分，会销后的跟单兑付增量才是重中之重。未能及时跟单将会带来毁单风险，每年都有毁单的情况发生。
观摩会结束后，要及时对所有参会农户进行至少一次回访。对已经在会上签单的农户，要持续跟进，详细了解情况，比如农户种地面积。通常他们只预订一部分种子，一定要借着观摩会的热，加大会后攻坚力度，尽量拿下农户剩余耕地种子订单。
在回访农户的同时，一定要做好农户所在村屯的宣传抢订工作，利用他们在村屯里的影响力，感染其身边的亲属和朋友，宣传观摩会的效果，间接签订新的订单，并持续复制转介绍模式，形成良性预定途径。
订货后及时组织货源，及时兑付。货不送到家，交订钱也白搭，因为送货时间拖的过长，农户可能被其它厂家或经销商挖了墙角，致使费了很大精力签的订单被别人抢走。在兑付过程中，再次进行劝单，制定相应促销政策，促成复购订单。
来源：“中国种业”微信公众号投稿
作者文责自负
作者简介
曲树丰，笔名曲洛夫斯基，中国农科院信息与传媒研究中心讲师团成员，中国种业智库国科农研院特约作者，《青年文学家》杂志签约作家，中国文字著作权协会会员，齐齐哈尔市作家协会会员，曾供职于北京金色农华等国内大中型企业，从业时间17年，现任黑龙江青年园艺农资集团营销总监。中学时开始发表作品，已在《人民日报》《农民日报》《中国青年作家报》《现代营销》《环球人物》《青年文学家》《民族大家庭》《南方周末》《日本新华侨报》等发表作品600多篇，作品多次被人民网、光明网、中国作家网、学习强国网转载转发，散文作品获黑龙江省作家协会优秀作品奖，国家省市报刊征文奖60余次，作品多次入选各类文集选本。
