最好的时光总是短暂，随着金九银十的观摩会议大战渐渐落幕，种业真正的销售战火熊熊燃烧，炮声隆隆刺刀见红，考验种业营销人的时刻到了！面对战场，感叹也好，争扎也好，不管品种表现如何，不管你是否愿意，都到了冲刺销量的黄金期，有人说，销售还未开始，我说，销售在打扫战场时已经开始。
销售黄金期这场战斗一定很难打，但也要继续，一是为销量目标添动力，二是为明年谋划做布局，我们应该做哪些关键动作，才能完成预期目标，打一场漂亮的目标对接战？
01
关键动作一：优化品种结构
一是保持品种结构的层递性，通过品种多点多区域的试验示范，精准定位品种，根据推广战略，有节奏有计划进行推广；同系同区域可以通过不同价格、不同角度、不同渠道进行推广。
二是保持品种的领先性，研发一代，储备一代，推广一代，成熟一代，通过不断的更替，使品种不断迭代升级。
三是保持品种的差异性，趋于同质化的品种，很难有更好的操作及利润空间，差异就是区隔，区隔就是蓝海。
02
关键动作二：谋划推动新品
品种同质化到了拥堵的程度，在市场竞争激烈的今天，推动新品种进入市场至少可以解决两个问题:一是为渠道商找到新的利润增长点。二是让整个销售链条动起来。销售黄金期推广新品种有三个关键点：
第一，新品种一定要有独特的卖点，有卖点才有市场，才能脱颖而出。
第二，新品种推广一定要有步骤，投放有侧重点，在重点市场进行资源倾斜，给人给物给资源，加大成功概率。
第三，新品种推广一定要有考核，注重过程管理和监督，不能只关注结果，将经销商返利和销售人员的奖金与销量进行挂钩，防止利益链成员对新品种推广有懈怠。
03
关键动作三：整合渠道伙伴
销售黄金期整合渠道伙伴，最担心的就是销量下滑，但如果渠道商拿着品种也完成不了多少销量，就是在耽误品种生命周期。整合渠道伙伴有三个关键点：
一是要选好替补队员，在撤换原有不合适的经销商前，首先选好合适接替的经销商，一旦解除关系，就可立即开始运营。
二是调整客户要快和狠，一旦下定决心，讲求速度和效率，不拖泥带水，快刀斩乱麻。
三是防止后遗症，及时处理后续事宜，比如结算和返利等，做好安抚和解释，避免心生怨恨砸货砸价。
04
关键动作四：完善网络布局
销量想突破式增长，靠原有的渠道网络，一定很难突破。所以，我们在销售黄金期，更应该做好网络布局。
一是开发新市场，检索所辖区域还有多少未开发市场，调整渠道网络的广度。
二是开发空白网点，在已有或新的市场增加网点，增加渠道网络的宽度。制定科学合理的网络巡访周期，实现市场最大化覆盖，通过网络完善，寻找市场增量的新突破点。
05
关键动作五：创新促销模式
一说到销售的黄金期，很多销售人员就马上联想到价格战，我一直认为价格战是“伤敌一千，自损八百”的低级手段，但也不妨碍有很多企业甩货清库，将库存变现。
越是关键时期，我们越需要打促销战与价值战，这是异军突起比较有效的手段。创新促销模式有三个方面：
一是促销要与众不同，靠以往的买赠促销很难有好的效果，增强互动与体验才能让深得农民喜欢。
二是促销要有针对性，对于新品种和老品种的促销要有区分，确定促销目标，避免无效的资源投入。
三是促销要进行创新，跟随促销越来越难，不断创新促销形式与环节，才真正会促进销量增长。
06
关键动作六：构建渠道壁垒
销售黄金期是构建渠道壁垒的绝好时机，可以屏蔽竞争对手，可以加强渠道伙伴关系。方式有很多：
一是召开订货会或联谊会，通过具有诱惑力的政策，大量吸引资金流，加深与渠道伙伴的感情，增强合作的粘性。
二是品种独家经营授权，为后来者树立屏障和门槛。
三是强化服务手段，精细化管理市场，通过领先对手，达到让渠道疏远竞争对手的目的。
07
关键动作七：熔炼销售团队
在战争中学习战争，在销售中熔练铁军。销售黄金期可以充分体现一个团队的整体作战能力，也可以通过市场见证团队的成长。以制度为纲领，严格落实一切规章制度，让行动在可限定范围内，保质保量完成关键执行动作及计划。
以培训为主线，提高团队的心理、管理、技术、营销等能力，激发团队士气。以绩效为目标，把各项营销动作作为绩效考核指标，与销量目标进行关联，通过考核，明确团队努力的方向，通过各团队间比拼，激发团队的斗志，整体提升作战水平。
08
关键动作八：提升品牌影响
种业传播大多是以品种为主的，缺少品牌打造。销售黄金期，农民接触产品的机会则更多，抓住销售中的每个接触点，最大化提升品种及品牌形象，是种子企业低成本传播和提升影响的有效途径。
一是通过广告传播，传统媒体与新媒体的有效利用，提升知名度，引导消费方向。
二是口碑传播，通过各类故事、话题、热点、新闻等，借势和造势制造品种与品牌影响。
三是通过公关活动，比如赞助公益性的活动，提升农民对品牌的信任度和忠诚度。一切影响都源于传播，做好创意，选好媒介，借势造势，制造影响。
销售黄金期，除了一往无前浴血奋战，更要谨慎应对，做好防范。至少有六个方面需要注意：
一是注意市场的发展态势，及时调整作战计划。
二是注意竞争对手的市场动作，是狙击是防御是跟随，提前做好预案。
三是注意全面协调运营，产供销联动一盘棋，各部门积极配合是胜利的基本保证。
四是注意窜货乱价，市场督导严管重罚，保障渠道利益。
五是注意维护市场秩序，坚持控货控价，严格制度和督导约束。
六是注意合理库存，通过科学测算，时刻掌握货物走向，及时调货补货。
销量，一定是抢来的。策划人丁彦龙这厮认为，在销售黄金期，做好关键动作，一切还有机会。
难吗？难。但无论如何都不能在战场上逃脱，即使前路艰险，坚持住，胜利必将属于热血的种业英雄们！
声明|本文仅代表个人观点，欢迎各位交流分享
作者|丁彦龙(微信号：dingyanlong2012)
编辑|农财君
联系农财君丨18565265490
新时代 新种业
南方农村报丨农财宝典
