每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
市场营销方案写作
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
六、指标分解：
1、业务人员分解
2、经销商分解
3、区域指标分解
4、月度分解
5、品项分解
6、渠道分解
7、销售量完成可行性分析
七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则
八、费用预算（细分各项，是方案的核心）
九、工作计划与执行排期
十、日常管理工具如报表等、日常管理办法
十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）
十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）
下面是笔者任职某乳业分公司经理时全程策划的市场营销方案，供营销人参阅。
TJ市场营销方案及上市计划
目 录
第一部分、TJ市场分析
1、特征分析
2、渠道状态分析
3、TJ市场竞品各环节价格体系等毛利率分析
4、TJ市场各竞争品牌宣传方式
5、TJ市场汇总分析
第二部分、TJ市场整体运营计划
1、运作模式
2、运作思想
3、核心工作
第三部分、销售指标分解
1、全年销售任务量月度分解
2、商超月度任务量分解
3、流通任务量月度分解
4、完成目标所需要流通开发的目标A、B、C类店数量
第四部分、实操方案
1、产品占比及定位
2、价格表
3、渠道规划
4、促销
第五部分、组织机构及人员编制
1、组织架构图
2、业务人员定编定岗
3、科室人员定编定岗
4、营销系统薪酬体系
5、营销系统人员奖金表
第六部分、营销费用预算
1、固定投资
2、固定费用
3、变动费用
4、费用预算明系
第七部分、工作排期计划
1、内部体系完善
2、上市工作准备
3、上市策划执行
第八部分、实现目标的八大优势
第九部分、实现目标的支撑条件
第十部分、效益
第十一部分、风险
第十二部分、业务系统管理
第十三部分、日常运营流程
第十四部分、招商手册
第一部分：TJ市场分析
一、市场特征分析：
辖区15区3县、人口1079万的TJ市场具备如下核心特征：
1、大流通、大市场、宽网络、密集性的理性中介型辐射市场。
2、经销商分销商良莠不齐，特别是能接受厂家营销思路和认识“谁投入，谁受益” 的优秀经销商较少。
3、消费者的品牌忠诚度低，消费比较理性。
4、任何厂家的价格体系在该市场难以保持稳定状态。
5、市场范围广，对经销商的配送能力及速度要求较高。
二、渠道状态分析：
TJ市场的液态奶渠道呈多样化，渠道分类如下：
|
商超系统 |
流通系统 |
||||||
|
国际大卖场 |
区域KA |
中型连锁 |
小型便利连锁 |
奶站 |
|||
|
家乐福 |
其他 |
家乐 |
乐购 |
津工 |
物美 |
华润 |
|
|
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
三、TJ市场竞品各环节价格体系等毛利率分析（略）
四、TJ市场各竞争品牌宣传方式：
|
品牌 |
电广 |
灯箱 |
路牌 |
车体 |
店招 |
堆箱 |
促销员 |
|
伊利 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
|
蒙牛 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
|
三鹿 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
|
光明 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
|
海河 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
五、TJ市场汇总分析：
1、价格及利润分析：
|
百利包纯奶供货价 |
基本上在X---Y元左右，不超过Z元。 |
|
百利包纯奶批发价 |
在X元左右（不包括市场促销政策）。 |
|
经销商利润 |
一般在X元左右，重点分销商留有X元利润 |
|
终端利润 |
在X----Y元之间的不等。 |
2、销售量分析：
|
奶站 |
包括蒙牛、伊利在内，日零售在X件并在X件以下的奶点并不多。零售超过X件的店几乎没有。 |
|
超市 |
节假日的购买力非常惊人，但各种费用也偏高，日零售能力超过X件的店却占不到X%。 |
3、竞争品牌优势：
|
海河 |
地产品牌以低价抢占市场份额的典型代表 |
|
蒙牛 |
由于品牌力及所留出的利润空间要较大，销量较大，一定程度上曾提升了终端零售商的积极性。 |
4、机会：
|
品 牌 |
机 会 |
|
蒙牛 |
品牌知名度是消费者认可的一大关键，但目前各级经销商利润偏低，窜货现象严重，价格管理混乱一个好的市场机会。 |
|
海河 |
由于内部管理出现问题，占有率也出现下降。 |
|
X乳业 |
产品在两年前进入过TJ市场，还具备一定的知名度， 并且产品本身口碑很好。 |
|
综合 |
各厂家对本区域市场在集中资源投入运作方面相对不是太强，是我们最重要的机会。 |
第二部分：天津市场整体运营策略
一、运作模式：
设置密集性、扁平式的小区域配送商运作+公司深度精耕协销与市场推广的主要模式。计划相匹配的配送商为17家，具体设置如下：
|
区域或渠道 |
宁河汉沽 |
静海 |
塘沽 |
大港 |
宝坻 |
蓟县 |
津南 |
武清 |
|
预计客户数 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
|
状况 |
已定 |
已定 |
待定 |
待定 |
已定 |
待定 |
待定 |
已定 |
|
区域或渠道 |
区域型 卖场 |
国际大卖场 |
连锁便利 |
和平 |
南开 |
河东 |
河西 |
红桥 |
河北 |
|
预计客户数 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
|
状况 |
已定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
二、运作 思想：
建立密集性辐射、多渠道并进、宽网格覆盖、精细数字化、表单化作业的快速立体营销业务体系。
三、核心工作：
商超：加强主要形象售卖店、主要销量贡献店、竞品主要贡献店的“三店”工作。
奶站：在抓好主要销量贡献店的建设工作的基础上，提升覆盖率。
中心：导入生动化陈列、优秀导购员推广、实效促销连续等辅助策略，提升渠道竞争力，分区搜寻市场，选择布置网点，全面销售管理，优化销售网点，调研分析市场，分区实行分销。
第三部分：销售指标分解
一、全年销售任务量月度分解 单位：吨
|
渠道 |
6月 |
7月 |
8月 |
9月 |
10月 |
11月 |
12月 |
合计 |
|
商超 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
流通 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
二、商超月度任务量分解： 单位：吨
|
区域 |
6月 |
7月 |
8月 |
9月 |
10月 |
11月 |
12月 |
合计 |
|
国际大 卖场 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
区域连锁 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
合计 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
三、流通任务量月度分解 单位：吨
|
区域 |
六月 |
七月 |
八月 |
九月 |
十月 |
十一月 |
十二月 |
合计 |
|
|
河东区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
河西区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
南开区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
河北区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
红桥区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
和平区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
塘沽区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
大港区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
宝坻区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
蓟县 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
宁汉 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
武青区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
静海区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
津南区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
西青区 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
合计 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
四、完成目标所需要流通开发的目标A、B、C类店数量：
|
1、指标核算计划： 天津市 奶站销量占70% （9240箱） |
销售目标为14400吨，合计日 商超销量占30%（3960箱） |
销量13200箱。
|
|||
|
区域 |
店面总数 |
计划开发日销售10件A类店数量 |
计划开发日销售5件 B类店 数量 |
计划开发日销售2件C类店数量 |
销量（件/日） |
|
河东区 |
100 |
15 |
30 |
55 |
410 |
|
河西区 |
130 |
20 |
30 |
80 |
510 |
|
南开区 |
150 |
30 |
45 |
75 |
675 |
|
河北区 |
95 |
20 |
20 |
55 |
410 |
|
红桥区 |
85 |
15 |
30 |
40 |
380 |
|
和平区 |
60 |
15 |
10 |
35 |
270 |
|
塘沽区 |
300 |
30 |
140 |
130 |
1260 |
|
大港区 |
270 |
25 |
100 |
145 |
1040 |
|
宝坻区 |
160 |
25 |
40 |
95 |
640 |
|
蓟县 |
130 |
20 |
30 |
80 |
510 |
|
宁汉 |
270 |
25 |
35 |
210 |
845 |
|
武青区 |
190 |
20 |
40 |
130 |
660 |
|
静海区 |
170 |
15 |
65 |
90 |
655 |
|
津南区 |
150 |
15 |
65 |
70 |
615 |
|
西青区 |
110 |
10 |
20 |
80 |
360 |
|
合计 |
2370 |
300 |
700 |
1370 |
9240 |
五、完成目标所需要商超开发的目标A、B、C类店数量：
|
区域 |
店总数 |
计划开发日销售30件A类店数量 |
计划开发日销售15件B类店数量 |
计划开发日销售6件C类店数量 |
销量（件/日） |
|
区域大卖场 |
17 |
10 |
7 |
0 |
405 |
|
国际大卖场 |
18 |
10 |
8 |
0 |
420 |
|
中小连锁 |
370 |
30 |
40 |
300 |
3300 |
|
合计 |
405 |
50 |
55 |
300 |
4125 |
第四部分：实操方案
一、产品占比及定位：
|
|
百利包纯牛奶 |
百利包麦香奶 |
百利包巧克力奶 |
乳饮料 |
|
占比 |
X% |
X% |
X% |
X% |
|
定位 |
主力产品 |
主力产品 |
辅助产品 |
辅助产品 |
二、价格表
策略：
1、出厂价与零售价与竞争品牌持平，重点是保护与刺激批发与零售商的环节利润，一方面是让各级经销商赚取产品的本身利润，另一方面是给予激励性利润，用中间环节的利润来稳定与扩大消费群体。
2、把有限的费用投放在终端近距离的促销上。
三、渠道规划
基地区：宝坻 进攻区：河西、南开、塘沽 改良区：河东区等；鸡肋区：蓟县
1、核心渠道思路：
TJ渠道运作的核心思路是上市期间抢占主要销量贡献店，在KA系统进入家世界18家连锁店；在市区流通渠道中从TJX家奶站中选出X?X家主要销量较好的奶站重点运作；外埠郊县市场以宝坻为重点市场，建立样板市场，辐射周边市场。我们期望按20/80法则的原理，在短期内快速提升销量与创造轰动效应。
2、开拓进度：
第一阶段：（X月X日---X月X日）
渠道：区域主要形象售卖店、销量贡献店、竞品贡献店的大卖场形象展示，核心重点奶站及启动部分县级分销商。
时间：X个月。
第二阶段：（X月X日---X月X日）
渠道：增加部分区域大卖场形象展示，扩大部分核心重点奶站，增加部分县级分销商，支持加深加宽渠道.时间：X个月。
3、通路开发计划：
市内六区通路销量主要以奶站销量为主，渠道较成熟，
全市奶站约X家，其主要贡献店约X家。
零售业主较为成熟，对价格敏感。
市区砸价现象严重，价格稳定性很差。
4、KA卖场的运作实施计划：
进店工作将在X月X日展开，计划在X个月内基本结束。
制定进店进度表，责任到人，与经销商作好进店配合、协调工作。
进店的同时配合地堆的买断，陈列的展示、促销人员驻店导入。
计划排期：
|
日期 店名 |
X?X |
X?X |
X?X |
|
家世界连锁 |
谈合同条件、签合同 |
交费用、产品进店、促销执行 |
|
|
家乐福连锁 |
与总部联系 |
谈合同条件 |
交费用、促销执行 |
|
乐购连锁 |
谈合同进店 |
签合同、促销执行 |
|
|
世纪联华超市 |
谈合同条件 |
签合同 |
交费用、促销执行 |
|
好又多超市 |
|
谈进店条件 促销执行 |
|
|
沃尔玛超市 |
谈合同条件 |
谈进店条件 |
交费用、促销执行 |
|
易初莲花连锁 |
谈合同条件 |
签合同 |
交费用、促销执行 |
|
人人乐超市 |
谈合同条件、签合同 |
交费用、促销执行 |
|
|
华润连锁 |
根据市场情况调解进店时间，由于连锁店数较多，而且销量较小，投入的人力、物力、财力较多，前期达不到预期效果，所以前期进店谈判工作不以此三家为重点。预计七月份完成此项工作。 |
||
|
物美连锁 |
|||
|
津工连锁 |
|||
四、促销
1、总思路：
促销品牌重点将放在店招及售点的宣传上。
促销思路重点放在各环节的返利上。
终端促销以消费者得实惠为主要思路策划。
2、产品上市促销方案：活动名称：“五一佳节日，相伴XX情”
3、激励政策：
经销商：坎级销货激励
执行时间：X年X月X日-----X年X月X日
激励政策：
当月完成X吨－X吨(含X吨),月度奖励X%
当月完成X吨－X吨(含X吨),月度奖励X%
当月完成吨X吨(不含X吨),月度奖励X%
零售商：坎级销货激励
单店月销量低于X箱（含X件），无返利政策；
单店月销量在X箱（含X件），每箱返利X元；
单店月销量在X箱以上，每箱返利X元；
首批进货X件以上（含X件）赠送太阳伞一把（每店限一把）；
消费者：实物促销激励
买一箱牛奶赠送价值X元的实物。包装箱外有“X乳业送礼”标识。
其他：
针对TJ主要商超与奶站配置X名优秀促销员，X家奶站X名促销人员。
计划给予TJX家奶站协商短期或长期买断店招广告牌。
计划在X家奶站中实施箱体陈列展示的促销方式。
五、费用投入：
上市第一月总规划费用投入比例占全年总费用的X%，预计X万元，销售指标X吨。
第五部分：组织机构、人员编制、薪酬标准及绩效考核
一、组织架构图：
二、业务人员定编定岗
|
岗位 |
区域 |
人数 |
责任人 |
|
销售科科长 |
TJ市 |
X人 |
待定 |
|
通路经理 |
TJ市通路 |
X人 |
待定 |
|
商超经理 |
TJ市商超 |
X人 |
待定 |
|
特通经理 |
TJ市特通 |
X人 |
待定 |
|
河西区营业所所长 |
河西区 |
X人 |
待定 |
|
河东区营业所所长 |
河东区、东丽区 |
X人 |
待定 |
|
河北区营业所所长 |
河北区、北辰区 |
X人 |
待定 |
|
和平区营业所所长 |
和平区、 |
X人 |
待定 |
|
南开区营业所所长 |
南开区、西青区 |
X人 |
待定 |
|
红桥区营业所所长 |
红桥区 |
X人 |
待定 |
|
塘沽区营业所所长 |
塘沽区 |
X人 |
待定 |
|
汉沽区营业所所长 |
汉沽区、宁河区 |
X人 |
待定 |
|
宝坻区营业所所长 |
宝坻区 |
X人 |
待定 |
|
大港区营业所所长 |
静海区、大港区 |
X人 |
待定 |
|
商超营业所所长 |
商超 |
X人 |
待定 |
|
河西所业务员 |
河西区 |
X人 |
待定 |
|
河东业所务员 |
河东区、东丽区 |
X人 |
待定 |
|
河北业务所员 |
河北区、北辰区 |
X人 |
待定 |
|
和平所业务员 |
和平区 |
X人 |
待定 |
|
南开所业务员 |
南开区、西青区 |
X人 |
待定 |
|
红桥所业务员 |
红桥区 |
X人 |
待定 |
|
塘沽所业务员 |
塘沽区 |
X人 |
待定 |
|
汉沽所业务员 |
汉沽区、宁河区 |
X人 |
待定 |
|
宝坻所业务员 |
宝坻区 |
X人 |
待定 |
|
大港所业务员 |
大港区 |
X人 |
待定 |
|
特通业务员 |
TJ市 |
X人 |
|
|
商超理货员 |
市内六区 |
X人 |
待定 |
|
合计 |
|
X人 |
|
三、科室人员定编定岗
|
岗位 |
人数 |
责任人 |
|
|
市场科科长 |
1人 |
待定 |
|
|
市 场 科 |
促销专员 |
1人 |
待定 |
|
导购专员 |
1人 |
待定 |
|
|
市调专员 |
1人 |
待定 |
|
|
督察专员 |
1人 |
待定 |
|
|
客服专员 |
1人 |
待定 |
|
|
综合科科长 |
1人 |
待定 |
|
|
综 合 科 |
文员 |
1人 |
待定 |
|
行政 |
1人 |
待定 |
|
|
人事档案管理 |
1人 |
待定 |
|
|
营运科科长 |
1人 |
待定 |
|
|
营 运 科 |
统计员 |
1人 |
待定 |
|
订单汇总员 |
1人 |
待定 |
|
|
内勤 |
1人 |
待定 |
|
四、营销系统薪酬体系
|
|
基本工资 |
人员编制 |
本年度总计 |
占工资费 用比例 |
占固定费 用比例 |
|
分公司经理 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
销售科长 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
运营科科长 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
市场科科长 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
综合科科长 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
K/A经理 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
通路经理 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
特通经理 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
业务（所长） |
X |
X |
X |
X |
X |
|
A级业务员 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
B级业务员 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
商超理货 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
导购专员 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
督察专员 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
市调专员 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
客服专员 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
促销专员 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
文员 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
内勤 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
订单员 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
统计 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
总 计 |
X |
X |
X |
X |
X |
五、营销系统人员奖金表 单位：（元）
|
|
人员编制 |
月奖 |
年奖 |
总奖金 |
|
销售科长 |
X |
X |
X |
X |
|
运营科科长 |
X |
X |
X |
X |
|
市场科科长 |
X |
X |
X |
X |
|
综合科科长 |
X |
X |
X |
X |
|
K/A经理 |
X |
X |
X |
X |
|
通路经理 |
X |
X |
X |
X |
|
特通经理 |
X |
X |
X |
X |
|
业务（所长） |
X |
X |
X |
X |
|
A级业务员 |
X |
X |
X |
X |
|
B级业务员 |
X |
X |
X |
X |
|
商超理货 |
X |
X |
X |
X |
|
导购专员 |
X |
X |
X |
X |
|
督察专员 |
X |
X |
X |
X |
|
市调专员 |
X |
X |
X |
X |
|
客服专员 |
X |
X |
X |
X |
|
促销专员 |
X |
X |
X |
X |
|
文员 |
X |
X |
X |
X |
|
内勤 |
X |
X |
X |
X |
|
订单员 |
X |
X |
X |
X |
|
统计 |
X |
X |
X |
X |
|
总 计 |
X |
X |
X |
X |
备注：人员绩效奖金总预算费用为X万，本表预算约X，预留奖金为X元，作为特别奖及机动将发放。
六、营销人员绩效考核说明：
1、绩效考核实行月度按岗位打分考核制，主要通过岗位百分比考核标准表及岗位责任状来实施，岗位百分比考核标准及岗位责任状人手一份。
2、考核结果按奖金来体现。其指标包括销售任务指标与其他指标（铺市率，终端陈列，价格维护，促销执行等）两部分。销售任务指标与其他指标考核比率为70：30。
3、销售量任务由公司在考核评估期前制定，并具体分解到团队和个人，指标需签定责任状，由团队负责人、员工个人确认方能生效。销售量任务指标奖金考核区间分为月奖和年奖，任务指标满分为100分，指标奖金考核与发放如下：
销售任务得分90分，全额发放月度销售任务指标奖金。
销售任务得分75?90分，发放月度销售任务指标奖金的X%。
销售量任务得分60?75分，发放月度销售任务指标奖金的X%。
销售量任务得分60分以下，扣除当月奖金。
连续三个月未完成个人当月任务指标X%，移交公司人力资源部处理。
连续三个月超额完成个人当月指标的，并给予X元的奖励。
4、其他指标考核由上级业务主管考核，指标奖金考核与发放如下：
考核得分90分，全额发放指标奖金。
考核得分75?90分，发放指标奖金的X%。
考核得分60?75分，发放指标奖金的X%。
考核得分60分以下，扣除当月指标奖金。
5、岗位百分比考核标准及岗位责任状由分公司制定并与责任人签定，具体流程如下：
每月X号前各区域负责人按岗位百分比考核标准表中的要求将考核结果统一考核后上交到销售部内勤-------每月X号前内勤把关将考核结果上交分公司经理---------每月X号前分公司经理把关将考核结果上交营销总监--------每月X号前分公司经理把关将考核结果上交财务部确认-----------财务部最后确认将奖金随工资发放到个人。
第六部分、费用预算
一、费用明细表
|
分类 |
明细 |
年费用合计 |
占总预算费用比例 |
|
固定投资
|
办公设备 |
72650 |
0.51% |
|
办公用品 |
3000 |
0.01% |
|
|
合计 |
|
75650 |
0.52% |
|
固定费用 |
房租 |
116000 |
0.799% |
|
水电暖 |
46800 |
0.322% |
|
|
工资 |
808000 |
5.56% |
|
|
通讯 |
76800 |
0.529% |
|
|
管理 |
99090 |
0.682% |
|
|
商超 |
122500 |
0.844% |
|
|
教育 |
120000 |
0.826% |
|
|
旅差 |
260810 |
1.8% |
|
|
不可预见 |
50000 |
0.34% |
|
|
合计 |
|
1700000 |
11.707% |
|
变动费用 |
人员绩效考核奖金 |
1200000 |
8.264% |
|
物流配送 |
1000000 |
6.887% |
|
|
促销 |
10000000 |
68.871% |
|
|
路演等活动费用 |
550000 |
3.788% |
|
|
合计 |
|
12750000 |
87.810% |
|
总计 |
|
14520000 |
100% |
备注：全年任务量为14400吨，销售额约为5760万。
用于市场投入的费用预计1000万元。比例为17.3%。
全年任务量为14400吨，销售额约为5760万。
全年投入总费用预计为1452万元。费用销售比例为25%。
二、固定费用 170万元
1、房租 116000元
|
类别 |
单位 |
租金（元/月） |
年度总计 |
占房租费用比率 |
占固定费 用比率 |
|
天津分公司 |
1 |
3500 |
28000 |
24.1% |
1.64% |
|
营业所 |
11 |
1000 |
88000 |
75.9% |
5.18% |
|
合计 |
12 |
4500 |
116000 |
100% |
6.82% |
2、水电暖 46800元
|
类别 |
单位 |
费用（元/月） |
年度总计 |
占水电暖用比率 |
占固定费用比率 |
|
水 |
12 |
100 |
9600 |
20.5% |
0.56% |
|
电 |
12 |
200 |
19200 |
41.2% |
1.13% |
|
暖 |
12 |
|
18000 |
38.3% |
1.06% |
|
合计 |
|
|
46800 |
100% |
2.75% |
3、工资 808000元
|
|
基本工资 |
人员编制 |
本年度总计 |
占工资费 用比例 |
占固定费 用比例 |
|
分公司经理 |
4000 |
1 |
32000 |
3.96% |
1.88% |
|
销售科长 |
2800 |
1 |
22400 |
2.77% |
1.32% |
|
运营科科长 |
2200 |
1 |
17600 |
2.18% |
1.04% |
|
市场科科长 |
2200 |
1 |
17600 |
2.18% |
1.04% |
|
综合科科长 |
1800 |
1 |
14400 |
1.78% |
0.85% |
|
K/A经理 |
2000 |
1 |
16000 |
1.98% |
0.94% |
|
通路经理 |
1800 |
2 |
28800 |
3.56% |
1.69% |
|
特通经理 |
1800 |
1 |
14400 |
1.78% |
0.85% |
|
业务主管（所长） |
1500 |
11 |
132000 |
16.34% |
7.76% |
|
A级业务员 |
1200 |
16 |
153600 |
19.00% |
9.04% |
|
B级业务员 |
800 |
37 |
236800 |
29.31% |
13.92% |
|
商超理货 |
800 |
5 |
32000 |
3.96% |
1.88% |
|
导购专员 |
1200 |
1 |
9600 |
1.19% |
0.56% |
|
督察专员 |
1200 |
1 |
9600 |
1.19% |
0.56% |
|
市调专员 |
1200 |
1 |
9600 |
1.19% |
0.56% |
|
客服专员 |
1200 |
1 |
9600 |
1.19% |
0.56% |
|
促销专员 |
1500 |
1 |
12000 |
1.49% |
0.71% |
|
文员 |
800 |
2 |
12800 |
1.58% |
0.75% |
|
内勤 |
800 |
1 |
6400 |
0.79% |
0.37% |
|
订单员 |
800 |
2 |
12800 |
1.58% |
0.75% |
|
统计 |
1000 |
1 |
8000 |
0.99% |
0.47% |
|
总 计 |
|
89 |
808000 |
100% |
100% |
4、通讯费 76800元
5、管理费用 99090元
|
类别 |
费用 |
年度总计 |
占管理费用比例 |
占固定费用比例 |
|
电话、传真 |
5200 |
41600 |
52.0% |
2.45% |
|
宽带 |
120 |
960 |
0.9% |
|
|
日常办公用材 |
4000 |
32000 |
32.3% |
1.88% |
|
设施折旧 |
|
14530 |
14.7% |
0.85% |
|
其他 |
|
10000 |
10.1% |
0.59% |
|
合计 |
|
99090 |
100% |
5.83% |
6、商超费用 122500元
|
类别 |
单位 |
总费用 |
占商超费用比例 |
占固定费用比例 |
|
进店费 |
35 |
87500 |
71.4% |
5.15% |
|
各类杂费 |
35 |
35000 |
28.6% |
2.06% |
|
合计 |
35 |
122500 |
100% |
7.21% |
7、教育培训 120000元
|
金额 |
占固定费用比例 |
占整体费用比例 |
|
120000 |
7.06% |
0.83% |
8、旅差费： 356810元
|
金额 |
占固定费用比例 |
占整体费用比例 |
|
260810 |
15.34% |
1.8% |
9、不可预见费： 52800元
|
金额 |
占固定费用比例 |
占整体费用比例 |
|
50000 |
2.94% |
0.36% |
三、变动费用 1275万元
1、人员绩效考核奖金 120万元
|
金额 |
占变动费用比例 |
占整体费用比例 |
|
1200000 |
9.41% |
8.26% |
2、物流配送费 100万元
|
金额 |
占变动费用比例 |
占整体费用比例 |
|
1000000 |
7.84% |
6.89% |
3、促销费用 1000万元
|
类别 |
费用 |
占促销费用比例 |
占变动费用比例 |
占整体费用比例 |
|
分销商经销商奖励 |
2880000 |
28.8% |
22.9% |
19.83% |
|
零售商奖励 |
2880000 |
28.% |
22.9% |
19.3% |
|
导促人 员工资 |
640000 |
6.% |
5.2% |
4.1% |
|
促销物料费（奖品） |
2880000 |
28.% |
22.9% |
19.3% |
|
路演等 活动费 |
720000 |
7.% |
5.5% |
4.6% |
4、其他费用 50万元
|
金额 |
占变动费用比例 |
占整体费用比例 |
|
500000 |
3.2% |
3.4% |
四、月度市场投入费用比例计划：
|
|
本月费用占全年费用的比例 |
金额（万元） |
|
5月 |
25% |
250 |
|
6月 |
25% |
250 |
|
7月 |
10% |
100 |
|
8月 |
5% |
50 |
|
9月 |
10% |
100 |
|
10月 |
10% |
100 |
|
11月 |
10% |
100 |
|
12月 |
5% |
50 |
|
合计 |
100% |
1000 |
五、渠道客户设立工作进度安排：
|
区域 |
负责人 |
执行人 |
要求到位时间 |
|
塘沽区客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
大港区客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
宝坻区客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
汉沽区宁河县客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
西青区客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
津南区客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
蓟县客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
武清区客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
静海县客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
国际卖场客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
区域卖场客户的谈判与确立 |
|
|
|
|
市内六区客户的谈判与确立 |
|
|
|
六、天津各工作站费用预算
|
序号 |
营业所 |
主管 |
业务员 |
房租 |
水费 |
电费 |
办公 用品 |
取暖 费 |
传真 电话 |
办公 桌椅 |
合计 |
|
1 |
河西 |
1 |
8 |
12000 |
960 |
1920 |
3600 |
7200 |
1500 |
600 |
27780 |
|
2 |
河东 |
1 |
6 |
12000 |
960 |
1920 |
3600 |
7200 |
1500 |
600 |
27780 |
|
3 |
河北 |
1 |
6 |
12000 |
960 |
1920 |
2800 |
7200 |
1500 |
600 |
26980 |
|
4 |
和平 |
1 |
2 |
4800 |
480 |
960 |
1200 |
4000 |
1500 |
300 |
13240 |
|
5 |
南开 |
1 |
8 |
12000 |
960 |
1920 |
3600 |
7200 |
1500 |
600 |
27780 |
|
6 |
红桥 |
1 |
3 |
4800 |
640 |
1280 |
1600 |
4800 |
1500 |
300 |
14920 |
|
7 |
塘沽 |
1 |
6 |
6400 |
960 |
1920 |
2800 |
7200 |
1500 |
600 |
21380 |
|
8 |
汉沽 |
1 |
4 |
4800 |
640 |
1280 |
2000 |
4800 |
1500 |
300 |
15320 |
|
9 |
宝坻 |
1 |
4 |
4800 |
640 |
1280 |
2000 |
4800 |
1500 |
300 |
15320 |
|
10 |
大港 |
1 |
3 |
4800 |
640 |
1280 |
1600 |
4400 |
1500 |
300 |
14520 |
|
11 |
商超 |
1 |
5 |
9600 |
960 |
1920 |
2400 |
7200 |
1500 |
600 |
24180 |
|
12 |
总计 |
11人 |
55人 |
88000元 |
8800元 |
17600元 |
27200元 |
66000元 |
16500元 |
5100元 |
229200元 |
第七部分、工作排期计划与风险、收益分析
一、内部体系完善
|
|
细分内容 |
负责人 |
执行人 |
筹备时间 |
|
内部 体系 完善
|
各岗位人员招聘配备；职责分工、制度培训、系统培训；组织体系完善及薪酬拟订；规范各类制度、相关报表、表格；办公场所租赁与设备购置 |
|
|
X月X日到X日 |
二、上市工作准备
|
|
细分内容 |
负责人 |
执行人 |
筹备时间 |
|
上市 工作 准备 |
促销物料定制及投放计划安排 |
|
市场 科、销售科各区域经理、业务主管 |
X月X日到X日 |
|
渠道促销、消费者促销策划 |
||||
|
目标渠道选定谈判 |
||||
|
促销员招聘培训 |
||||
|
经销商开发及经销商会议召开 |
||||
|
商超工作进度拓展启动 |
||||
|
其他所需工作 |
三、上市策划执行
|
|
细分内容 |
负责人 |
执行人 |
筹备时间 |
|
上市策划执行
|
初期铺货选点及线路安排分工设计 |
|
市场科、销售科及各区域经理、业务主管 |
X月X日到X日 |
|
日常送货、断货补送、产品破损退还流程设计 |
||||
|
促销物料日常运送、回收工作安排、仓储送货安排 |
||||
|
日常调货及滚动要货计划安排、组织架构配置 |
||||
|
电视广告追加投放合作准备 |
||||
|
媒介广告策划与谈判 |
||||
|
区域分销深度开展安排 |
||||
|
通路及卖场促销跟进安排设计 |
四、实现目标的八大优势保障：
1、较稳定的价格与利润空间保障： 保障环节利润。
2、终端优化陈列与推广优势： 集中以终端建设与推广为中心。
3、攻击薄弱环节与区域资源集中的优势： 以有限的资源突击打攻击战。
4、实效终端促销优势： 促销与消费者面对面，实惠看得见。
5、深度分销协助与服务优势： 业务人员全程协助客户开展深度分销。
6、主要形象售卖店、销量贡献店、竞品主要贡献店的“三店”强势投入优势：造势的大投入。
7、业务队伍的人员优势： 集中快速消费品行业中最优秀的人员。
8、客户合作的理念优势： 在扶持经销商成长的基础上，变单纯买卖型关系为伙伴型关系，共同完成对现金流、商品流、信息流的占有。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。在渠道上支持扁平化策略。加速产品高速、高效流通。建设新型厂商关系，把经销商纳入利益联盟体，在营销策划，广告支持，终端建设上给予经销商大力支持，共同开发市场、共同承担市场风险。市场部主要是为市场服务职能，严格稳定市场价格体系，充分保证各级代理商利润，最大限度的调动各级经销商开发热情，在营销策划，广告支持，终端建设上给予经销商大力支持，共同开发市场、共同承担市场风险。
五、实现目标的支撑条件：
1、人力
骨干力量50人(上述市场)
总人数600多人，临时导促人员不包括在内
2、市场
市场范围，京津冀及周边地区
3、经销商
天津15个
河北70个
北京20个
总计105家客户
4、销量的区域分解
1人力
a骨干力量X人(上述市场)
b总人数X多人，临时导促人员不包括在内
六、风险
1、当开拓市场的困难比我们预计得还严重时.要追加投入,加大力度
2、在市场拓展中.资金要保证
3、销售只能让消费者喝第一口，完美的内在质量才是产品畅销不衰的根本保证。
4、销售是企业的龙头，需要领导重视，兄弟部门配合，只靠销售一个部门的努力是远远不够的。
5、销售的成功是一个企业生产经营.营销策划.管理控制的集中体现,是一个企业团队力量的表现,任何一个部门的努力都不足以使团队取得完全胜利。
七、 效益
1、建立稳固的根据地市场,树立样板市场功效
2、在基本保证工厂产销平衡的基础上,占有绝对的市场份额
3、树立X品牌知名度与美誉度
4、形成以天津为中心辐射周边市场的”卫星网络”效应
