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品种“井喷”,我们如何调理混沌的思绪?

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-02-04  来源:河北可利尔种业有限公司  作者:张俊威  浏览次数:1165
 
 

      作者:张俊威 河北可利尔种业有限公司

      近年来,《种子法》等一系列规章、办法的颁布实施给种业的发展带来了新的机遇,尤其品种审定制度的改革,着实激活了各公司育种创新的积极性,品种已不再是稀缺资源。当下,如何应对品种多乱杂的局面,是每个种子企业都要面对和亟待解决的现实问题,现就结合市场实际对混沌的思绪略做梳理,不妥之处欢迎拍砖。

      必须明确优势品种依然是稀缺资源

      真正能被市场认知的品种都是经得起各方面的考验,历练筛选出来的,优势品种依然是可遇不可求,而且在现有市场环境下,所有人都不敢期许“超级大品种”的出现。建议各企业,将现有品种做好充分定位研究,追求局部坐庄应该是可行的。需做好几个方面的工作:

      一、以市场为导向,打造设计顺应时代且有半步领先的品种应是科研育种当下的工作方向——暨培育优良品种

      1、充实资源库:通过交换、合作、购买等途径,加快育种材料的充实;

      2、前瞻思维:充分把握市场需求走向,充分调研、精准定位展开各项目标设计,做好品种梯队补充,类型多样,满足不同市场需求;

      3、运用工具:精准高效筛查出关键有用材料;

      4、做好各项对比、筛选鉴定:确保选育出的品种特点突出,缺点可知,风险可控。

      二、打造科学示范体系,充分认知品种,精确适推区域,降低或规避公司发展风险——找到优良品种的适生区

      (一)建体系(体系的类别及职能)

      1、科研部+市场部联合设计品种测试体系,做到点次互补,区域互补,人员互补;按行业或科研标准,做好品种生产试验工作;

      2、市场部+营销部联合开展示范观摩园建设;建立三级(公司、省级、县乡级)示范观摩体系,以市场部为主拟定方案,营销全员督导体验,全体县级代理商共同参与建设与维护;

      3、市场部+大户测试、示范模式;由市场部拟定方案,直接对接种地大户,共同做好品种展示和数据采集,终端评价工作;

      4、关键物候区测试观摩体系;细分市场,兼顾特殊性,通过特殊区域种植发现了解品种的优、缺点,做好相关配套;

      (二)定标准-制定高于行业的标准 严格按标准操作

      1、专业数据采集标准——确保数据的准确性,真实性,为品种客观定位做支撑;

      2、各级、各职能人员参与品种筛选评价——不同群体各自发表评论,确保关键评价标准一致,并进行综合分析;

      3、营销评价标准——确保能找到并提炼出卖点,统一口径,强化记忆;

      做到表格化、数字化、简单化、信息化。

      (三)稳队伍-稳定团队成员,稳固并全面提升团队技术能力

      1、以市场部为主导,营销部门参与,做好专人对接;根据工作目标配置人员,重分工,讲协作;

      2、加强各级技能培训,提升全员基本功;

      3、多引导,多互动,树标杆,重奖惩;

      4、理论结合实际,人人参与观摩园建设,以亲身体验感知、领悟其重要性,打造高素质专业化服务团队;

      (四)广调研 多总结 找规律-做到全面考察 以多点次代替多年限

      1、多听 多看 多汇总

      2、多点 多区 多时间段

      3、看优 看差 看大田

      4、看春 看夏 看对照

      按照以上考察原则,做好品种推广前的多层次测试分析,做到对品种的完全认知,力争将风险降到最低。

      (五)准定位

      1、测试目标明确并因地制宜,计划科学,执行无偏差;

      2、做好事前培训,过程扶正和现场督导相结合;重点点次亲自参与建设,确保结果数据客观有效;

      3、数据采集方法得当,数据真实,评价客观,总结全面,观点明确并提出规避风险的方案,为品种的安全推广建言献策;

      每个职能部门都应建立风险规避制度和应急处理方案。

      三、做好产品精细配套与服务跟踪——做好品种推广前研究,匹配良法配套推广措施

      (一)产品认知与风险规避

      1、育种材料特性认知

      2、制种风险认知包括:父母本配合力,制种产量,种子活力,种子籽粒容重/千粒重等指标;

      3、抗逆性监测与认知包括:密度,耐高低温、阴雨寡照能力能力,站杆能力,穗粒腐抗性,病虫害抵抗力,药剂敏感性等

      4、适推区域认知

      5、准推广区农户种植习惯及机械条件和农产品流向认知。

      (二)技术配套及模块展示推广

      1、综合集成展示 暨高产田攻关配套展示

      2、关键技术指标展示 种衣剂差异化展示

      配套肥料差异化展示

      植保喷防药剂定制及喷防效果展示

      密度梯次或弹性展示

      红白搭营销卖点展示

      品种关键特性展示;

      (三)卖点提炼

      根据品种的独特特性或优势,提炼出能代表本品种并能作为区分其它品种的口号、词句或话语,以此来定义并展示推广品种;

      (四)媒介素材应用

      设计上应掌握重点突出,定位匹配,注重材质和元素创新,体现高大上,为产品增值;

      (五)汇总 宣讲 传播

      根据获取的客观数据或结果报告,结合市场需求,总结成宣讲范文或各类素材,通过梳理形成系统文案,供市场传播;  

      四、营销创新 精准定位 创造/迎合需求 分解品种井喷带来的盲目和无序——精准搭配 全力推广 在适生区内坐庄 多盈利

      (一)品种组合分类

      可按熟期、密度、轴色、适种区域、机收性状等方式划分(如矮早密 稀大抗);并在一个县域内做好搭配,尽量避免同类型产品产生内部推广精力上的竞争;

      (二)品种有梯度、有目标释放并确保在最适局域内坐庄

      1、在充分认知品种的前提下,做好先后推广顺序的排列;

      2、品种看似很多,实际主推区域是不尽相同的,要充分掌握推广的大方向;

      3、找对区域的品种要全力提升市场占有率和推广年限。

      (三)合作方式多元化

      1、稳固老渠道 重点支持 保护核心渠道,在品种上可率先挑选、择优搭配;

      2、扩充有必要的新渠道 可根据现实情况做好多个品种或同类型品种在渠道上的分割;形式不拘一格,以双赢和长远为关键前提;

      3、直接供应终端 以品种包装 价格 套餐 买赠 等形式的差异巧妙的实现;

      (四)营销手段不拘一格

      增加知识性,趣味性;增加互动频率;只要是能撬动市场实现成交的都是好方法。

      (五)快一步培养潜在市场

      1、广调查,掌握市场需求动态;

      2、针对性引导,加强各种参观、培训等互动,增加客户黏性;

      3、信息共享,增加增值服务,感化市场;

      4、利用平台或传媒传播自身优势,创造口碑,实现合作快速化。

      品种井喷是种业发展的必然,是产业升级的表现,是新形式下种业企业必须面对和解决的新矛盾。井喷现象要求我们,各企业各部门必须制定更高标准的风险把控方案和应急处理方案,做好产品推广的前期设计、过程监督和纠错机制,提升执行力和管控力,各个环节有机配合,按照计划稳扎稳打,只要认真落实就一定能够率先走出种业的寒冬,创造更大的辉煌。

 
 
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