文丨农财宝典特约撰稿人 杨大海
2019年东北冬天，没有一场大降雪，这是暖冬，气候显得反常。
然而，暖冬下的东北种子市场寒冬依旧，经销商甚至还感到冰冷刺骨。
厂家现金放货把资金压力转嫁给了经销商，再加上遇到了粮价下跌，市场上出现了“三难”现象： “订单难做，送货困难，回款没钱”。
面对难题，我们如何行动？
01
抢早！抢早占市场、抢早开会、抢早送货
早开会，早做会销，这样的经销商胜过晚开会的。
前期，农民卖粮价格较高种地比较有信心，经销商早送货农民易于接受，农民卖粮有现金，经销商可以直接拿到钱。但是现在，随着玉米价格下跌，市场疲软，农民买种欲望降低，农民没钱了，经销商被迫进入短期赊销时代（黑龙江早熟区除外）。
正如一首打油诗所说的：“年年不赊年年赊，农民没钱你是哥，毕竟靠这行来吃饭，否则哪来利润我们赚。”这是当前行业低迷时期太多东北经销商的真实写照。
02
要关注农民心里边的三个困惑
黑龙江农民当前有三个困惑。
一是玉米价格近期明显掉价，对2019年粮价失去信心。两个月时间玉米价格一斤掉了5-8分钱，100斤就是5-8元，农民惜售心态严重，心里不平衡。以黑龙江西部讷河为例，玉米质量好，含水量低于20%的玉米去年11月可以卖约0.80元/斤，而现在只能卖到0.73-0.76元/斤。
近期玉米价格还在持续走低，一部分农民迷茫了，玉米是卖还是不卖？
二是2019年是种玉米还是大豆。2018年黑龙江大豆补贴320元/亩，玉米仅补贴25元/亩，从补贴来看种大豆是更好的选择，但当前大豆是有价无市，不好出手，农民不敢多种，存在不好卖、价格低风险，而玉米相对保值好卖，农民又怕2019年价格前高后低，因此他们感到特别纠结和迷茫。
三是农民担心春旱发生。2018年冬天，东北一直都缺少有效降雪，地里没雪，农民都怕春旱严重，担心春季不能及时播种，他们不敢轻易把种子买到家，出现了购种延后现象。
03
农民手里没钱购种延后，经销商卖货压力加大
1.厂家将货现金批发给经销商，而经销商无奈又短期赊销给农民，这是市场普遍存在的现象，有的经销商还会遇到卖货难，部分品种难卖造成销售过程中出现特有的“肠梗阻”现象。
2.会销和签单效果没达到预计期望值，越早做市场开会的经销商卖货相对要好。品种井喷时代和种业寒冬下，每年还会崛起一批企业和经销商。
黑龙江某县2018年11月召开一场千人大会，签单种子可种植10万亩地。卖种这么多，除了品种好，还有个原因是，前期9月召开100场的秋季观摩会，2000多人参观，聚集了众多农户，吸引了客户。
此外，经销商还要有执行力强的坚强团队开展全年服务走访、精准大客户邀约，打出一套漂亮的组合拳，业绩才能一步领先步步领先。
3.黑龙江玉米种植面积8600万亩，吉林5600万亩，黑龙江人均玉米种植面积比吉林省大很多。
以前，黑龙江经销商市场营销思维落后吉林，吉林经销商更舍得花钱开展市场营销。2018年，黑龙江和吉林的差距越来越小，黑龙江一批先知先觉型经销商逆势崛起，将吉林的先进营销模式简单复制改良后，达到了“投资比吉林要少，见效还快，签单率比吉林要高”的效果。
04
品种井喷、同质化严重，经销商眼花缭乱，农民也眼花缭乱
1.截至2018年末，市场流通的玉米品种约6400个。经销商并不缺少代理的玉米品种，还有一部分种企渠道下沉直接下沉到乡镇。
2018年除一部分紧俏品种和大公司外，很多厂家预收货款收的都不太理想。
2.市场不缺品种，但是缺实实在在给农民带来实惠的好品种。十全十美的品种难有，有突破性的好品种也少。黑龙江早熟区大板宽粒品种比较受欢迎，吉林省美系区突破既抗倒又好卖粮特性的品种还真不多。
3.品种井喷年代，在稳产是高产的前提下，在打粮硬道理卖粮真功夫的考验下，在品种没有重大缺陷的情况下，在选择合理合法品种面前，哪个厂家支持力度大、相对更容易赚钱，经销商才愿意选择。
05
2018年由于西北基地制种面积下降，某些紧俏品种进货价格显著上涨，年后玉米种子卖价能否挺住？
1.缺口的品种一定是真缺货，特别受农民欢迎的品种预计零售价格没问题。
2.一般品种年后出现“买赠”行为将是一个新常态，“买十赠一”或者开业有奖促销屡见不鲜。
3.人为炒作的缺口品种预计年后卖价会出现挺不住“前高后低”现象。
4.市场依旧没有高峰，卖货的进村入户，送货上门，游击队甚至可以干过正规军。
06
寒冬依旧啸春风，办法总比困难多，破局之路早动手
1.但凡东北上年预约销售成功的经销商无不赢在“抢早”上。早布点，早服务，早开会，早签单，早会销，早送货，早收款。
2.营销无定数，促销有套路。打破传统思路，鼓励大经济人现金进货，大包方式出货，利益刺激，鼓励增加销量。
3.增加直销渠道和直营店的建设。可以自己乡镇开店或加盟连锁店方式扩大在当地市场的零售份额。
4.打破传统零售模式的思路，可以向现代方便快捷时尚的传播模式转变。很好地嫁接快手，火山小视频，抖音短视频等线上卖货。东北一个经销商利用快手已经零售4万袋，他是线上下单，顺丰代收货款，农民见货付款。
5.微信传播正能量声音的作用必不可少。经销商可以建立自己的直播群，为农民讲解栽培技术和分析当前粮价等热点问题，嫁接品种软文广告拉动农民的购买。
6.春节临近，为购种农民和种粮大户送出一份惊喜礼物。
7.“从一粒种子做起的服务”将体验式营销服务做到更细节化。
8.打造和建设敢打胜仗执行力强的优秀团队。当前卖货已经过了夫妻店卖货的黄金时代，没人没服务没拉动卖不出销量，反之素质过硬的执行力强的团队更容易出业绩。
9.没有投入就没有产出，抓住年前半个月和年后开业和3.15消费者权益保护日的三个有利时机，力争做三场有规模有质量的有奖促销大会。
10.年年不好干，但重点看实干。经销商放下身架到第一线村屯去做市场，更能增加农民对你的信任和美誉度。
结束语
此刻的东北大地今年是一片暖冬，天气不寒冷，种业倒春寒，暂时我们还嗅不到春天的气息。
但冬天俨然即将过去，春天还会远吗？
2019可能还是煎熬之年，既然我们投身于种业市场，就哪顾前边风雨兼程。愿我们努力奔跑，我们都是逐梦人！
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