■李伟民
传统农产品销售中，客户购买农产品，体验农产品，到最后进行评价，就基本结束。购买行为多为一次性，难以获得回头客。而体验营销中，消费者所获得的感知效果并不会因为完成一次体验就马上结束，体验感知具有一定的持续性，有时消费者甚至事后会对所获得的这种感知重新评价，从而产生新的感受。
当前，国内很多休闲农庄、农场都触碰到了体验式营销。比如亲子项目，农庄内的娱乐项目，采摘等等。但有研究发现，目前国内的休闲农业体验项目集中于饮食、果蔬采摘和垂钓上，乡土气息并不浓厚，近300家的农家乐中78％的农家乐举办的主题活动雷同，比如篝火晚会。
做好体验式营销，不妨多关注下面的几点：
首先，活动要有特色。
笔者在山西采访过一个农村，村里开设夏令营专门教学生从纺线开始，学习织布、染布，夏令营结束的时候每个人都有自己的作品。土布的制作这一项几乎要消失的技艺不仅得到了保留，有家长年年都把孩子送过来，口碑还扩展到了外地。各个地方都有特色的习俗、艺术、歌舞等，引入开发一番可能有意外的效果。
其次，活动设计要吃透客户。
一般来说，选择休闲农业旅游的人群有６种动机：养生动机、文化动机、社交动机、观赏动机、躲避动机、和冲动动机。不同的动机会使消费者做出不一样的选择，例如，怀着观赏动机的游客可能不会过于在乎饮食，而会对自然景色要求严苛。社交动机的人群就要设计更多的互动活动。
另外，服务的细节。体验式营销当中，游客和经营者之间要建立更紧密的联系，这对服务细致和质量提出了更高的要求。
总之，休闲农业竞争激烈的当下，做好体验式营销，也许是个不错突破角度。
