VIP标识上网做生意,首选VIP会员 | | 手机版 | RSS订阅
商务中心
商务中心
发布信息
发布信息
排名推广
排名推广
 
当前位置: 首页 » 营销 » 管理 » 正文

用故事思维应对客户异议

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-16  作者:李治江  浏览次数:248
 
 
  我从2009年开始研究用讲故事的方式做销售,在零零散散地写了一些关于讲故事做销售的文章,并且开发了一门《故事赢销》的培训课程之后,自己还是觉得对于讲故事做销售的方法研究得不够深入。
 
  这些年我陆陆续续地写了一些关于讲故事的文章,其中更多地关注了怎么向客户推销自己,怎么向客户推销品牌和产品这样一些内容,对于如何用讲故事的策略去处理客户的异议,一直以来所涉及的甚少。我发现在销售的过程中,面对客户的各种异议,很多销售人员都喜欢跟客户去讲道理,结果道理虽然赢了生意却输了,因为你说的虽然都对但是客户在心里上很不爽很不舒服,没有一桩生意是在客户很不爽的状态下达成的,去医院看医生的情况除外。
 
  在给一家互联网家装企业做销售培训课程的时候,我设计了讲故事做销售的环节,特别是如何用故事去应对客户的异议,结果发现大家在“故事思维”的训练上面实在是接触得太少,以至于很多的故事并不能达到预期的效果。每个人都知道讲故事更加容易引起客户的共鸣,也能够规避比较尴尬的谈话局面,那么到底该怎样用故事去处理客户的异议呢?今天,我们重点来谈谈这个话题。
 
  首先,让我们来看看用什么样的故事去回应以下一些客户异议:
 
  1、当客户说“我要考虑一下”,你应该讲一个什么样的故事?
 
  2、当客户说“你们的价格太贵了”,你应该讲一个什么样的故事?
 
  3、当客户说“你们的品牌我没听说过”,你应该讲一个什么样的故事?
 
  4、当客户说“我凭什么相信你”,你应该讲一个什么样的故事?
 
  第一类故事:其他客户的故事
 
  不管客户出现上面四个异议中的哪一个,我们都可以用其他客户的故事进行回应。比如,客户说“我要考虑一下”,这个时候你就可以说“我非常理解您的这种想法,买东西的话很多人都想再考虑一下,去年我们五一大促的时候,有一位李先生觉得我们的价格不够实惠想要再比较一下再考虑一下,结果等他回来再想买的时候,不但促销优惠结束了,而且他看中的那款产品都卖断货了,不要说想占便宜了,原价买都买不到了啊。”用其他客户的故事来回应客户的异议,对于很多销售人员来说一点都不陌生,可以说是信手拈来。
 
  但是也不排除有些销售人员为了能够打消客户的疑虑,编了一个虚假的故事去讲给客户听,这样做最大的风险就是,一旦客户识别出你正在使用欺骗的手段,很可能会招致客户的强烈不满。即使侥幸客户没有识别出来你的虚假故事,但是故事中的许多细节没办法被描述出来,故事本身缺少了冲突和情感,也无法真正打动客户。因此,如果你想用其他客户的故事去说服眼前的客户,那么最好也是最安全的做法首先就是要确保你所讲故事的真实性,这就需要我们的销售人员平时不断地总结,每一天都养成写销售日记(销售故事)的习惯,时间久了,故事就像泉水一般在你需要的时候喷涌而出。
 
  第二类故事:历史故事(隐喻故事)
 
  当你试图用其他客户的故事来说服眼前的客户的时候,说服力是要打折扣的,因为这时候聪明的客户就会在心里犯嘀咕“怎么会刚巧就会有这样的事情发生呢?”客户很可能会意识到你是在借他人之口说事,因此其他客户的故事并不是说服客户最好的销售故事,除非这两个客户之间彼此认识,客户可以去找你说的那个客户核实一下真实的情况。还有一种故事也可以用来处理客户的异议,那就是历史故事,寓言、神话等隐喻故事。我们回到第一个异议,客户说“我要考虑一下”,这时候我们就可以跟客户讲讲兄弟射雁的故事,说有一对兄弟看到空中有一只大雁飞过,弯弓搭箭准备射雁,可是兄弟两人箭没射出去就因为这只雁怎么吃的问题吵了起来,哥哥要烤着吃弟弟要炖着吃,吵了半天两人做出了一个决定,那就是把大雁一分为二,一半烤着吃,一半炖着吃。然而,等兄弟二人再抬头看天空的时候,大雁早就不知道了去向。兄弟射雁的故事正好隐喻了时不我待的意思,比较适合用来说服客户要考虑一下的异议。
 
  隐喻故事需要我们的销售人员平时就要有一定的积累,对于历史故事、寓言、神话传说等多有涉猎,而且要对故事的寓意有精准的把握,否则当你讲一个历史故事的时候,客户的理解和你的理解具有比较大的偏颇,离题万里麻烦就大了。讲隐喻故事另外一个难点是客户是否有兴趣听你讲下去,因为只要你一搬出“从前有座山”的时候,客户就知道你要讲故事了,你要教育我了。隐喻故事的讲法要精炼,因为太生僻的故事别人没听过没感觉,太耳熟能详的故事又没有新意,讲这样的故事就没必要从头到尾地娓娓道来,你只要直接借用故事中的隐喻点就可以了,比如在这时你可以问客户“您听说过两兄弟射雁的故事吧?”
 
  第三类故事:我的故事
 
  不管是对客户来说还是对销售人员来说,讲销售人员自己的故事都是最直接而且最有效的方法。因为我的故事是自己亲身经历过的一些事情,那么讲出来的时候就会比较有情感,细节丰满更加容易让客户相信,而且当你跟客户讲自己的故事的时候,会显得销售人员对于客户有了足够的信任,所以才愿意向客户坦露心声。有很多销售人员经常问我怎样在第一时间获得客户的信任,我觉得要让别人信任你,最好的方法就是你得告诉对方你对他有足够的信任,并且在行动上证明给对方看。
 
  客户说“我要考虑一下”的时候,销售人员就可以跟客户讲当初房价几千块钱的时候自己没买,等到过了两三年眼睁睁看着房价涨到了上万块的凄惨故事。当客户说“你们的价格太贵了”时,销售人员讲了一个自己在网上花了190块钱买牛仔裤的故事,不管从版型还是穿着的舒适度都跟实体店一样,但是把手插在牛仔裤兜里的时候,牛仔裤掉色会把手弄脏。等他到实体店问了一下才知道,原来网上卖的这种低价牛仔裤添加了一种特殊的化学成分,所以牛仔裤的版型很好,这种化学成分不但会掉色而且会致癌对人的伤害很大。当我们的一名学员跟大家分享他的这个亲身经历时,等他讲完,现场响起了热烈的掌声,因为他的故事不但可以用来应对客户的价格异议,而且还传播了很多的新知识,此时作为一名客户就会对销售人员佩服起来,这家伙真是见多识广啊!
 
  讲我的故事不但有真实感,在处理客户异议的时候更加容易让客户信任,而且还能把自己成功地推销出去。我们经常说在产品越来越同质化的今天,与其说是在卖产品不如说是在卖自己,因为讲关于“我的故事”可以说一箭双雕,事半功倍。  
 
  跟传统的销售方式不同,当你用故事去应对客户异议的时候,客户的接受度会更高一些。在使用传统销售方式处理客户异议的时候,你虽然句句在理客户却极为不满,因为你说的每一句话他都感觉你在怼他。如果你对用故事思维去应对客户异议这一话题有兴趣的话,欢迎自行完成另外两个异议的销售故事,并欢迎你就这一问题跟我展开深入的交流。
 
  李治江,营销与销售培训师,上海华阅咨询公司总经理,自媒体#老李谈销售#(微信公众号:zhijianglee)发起人,微信号(QQ号);39146836,电子邮箱:zhijianglee@163.com,新浪微博:销售讲师李治江,讲师助理:陈亚琦老师18916272025
 
 
[ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]  [ 返回顶部 ]
 
 
0相关评论
 
 
 
 
推荐图文
推荐营销
点击排行
 
 
网站首页 | 关于我们 | 版权隐私 | 使用协议 | 联系方式 | 广告服务 友情链接 | 申请链接 | 网站留言
豫ICP备15021007号 豫公网安备 41019702002118号 经营许可证编号:豫B2-20160335
©2008-2018 chinaseed114.com All Rights Reserved 中国种业商务网 版权所有