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带你走出中国种业营销的22大误区(02)

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-13  来源:种业商务网  浏览次数:417
 
      
      | 误区四:营销方案就是纸上谈兵 |
      
      “这么多年我们操作品种也没出过什么营销方案,品种照样火爆市场,营销方案有什么用?就是纸上谈兵,根本解决不了市场上的问题。”一位曾叱咤风云的大咖级人物傲气地对我说。
            
      是的,即使再神奇的方案,也不一定能让品种火爆,让销量突飞猛进,就像再神奇的药也不能让死人复生。营销方案是计划,是纸上跳跃的文字,能不能指导市场取得胜利,就要看计划是不是真的解决了市场的问题。那么,营销方案解决什么问题呢?第一是结合企业现状、市场情况、竞争环境,营销问题等提出的解决思路。第二是先胜后战,做到有序地布局,有节奏地推广。第三是计算投入产出比,让资源更有效,让兵力更聚焦,知道往哪打,知道怎么能打赢。
      
      营销方案相当于作战方案,有三个需要,第一需要战场检验,绝不是边想边干或是没想就行动,而是胸有成竹地指导前线。第二需要全员统一思想,与经销商和零售商达成共识协同作战。第三需要执行不偏离主线,一切围绕营销目标,根据市场情报不断修正方向和方法。
      
      营销方案有没有用,自己判断。好方案得不到好的执行依然是一张废纸,战场还是那个战场,决定胜利的是全员一颗红心,一条火线地向目标前进。
      
      |误区五:销量不好是销售人员的问题|
      
      业绩不好,销量徘徊,很多种子企业简单地认为是销售人员出了问题,执行力不足、工作量不够。销量不好,再多的艰苦拼杀也成了泡影,牙打碎了也只能往肚子里吞。
 
      一位种子企业的负责人无奈地向我抱怨道:我们的品种不错,市场上也有需求,就是销售人员太差劲,费用没少花一分,那点业绩离目标差得太远。我能理解他的痛苦,但品种卖不好,原因很多,除去趋势的原因,还有企业的竞争力不够,营销不到位,体验不深刻,不能简单地把销售人员当成替罪羊,这会忽视问题的主要矛盾,而转移了问题,答案也会有偏离。即使再换一批销售员,估计销量也只能差强人意。
            
      伟大的公司来自伟大的老板,伟大的老板成就伟大的员工。企业的兴盛与衰败都是老板决定的,一是先找销量徘徊的主要矛盾,拿出有效的解决方案。二是群策群力,种子企业的老板要能听得进去,让一线的人多贡献智慧。三是充分信任,授予权力,理清责任,让有能力的人发挥价值。四是不要以为时间可以改变一切,通过其他方式延续困难,不但问题得不到解决,还会把问题放大,把小病拖成大病,把大病拖成绝症。五是不要使用歪门邪道的手段饮鸩止渴,品种有问题,还想方设法忽悠农民,一定会死得相当难看。
      
      |误区六:调研都是忽悠人的游戏|
 
      中国种子企业最精通的,似乎就是拍脑门做决策,经验可以摆平一切,自动忽略营销中最重要的市场调研。连战场都没摸清楚,肯定只有挨打的份,中国种业营销人一直对市场调研缺少耐心,归根结底是怕花了银子换来不值钱的表格和数据。
      
      “调研也就忽悠一下你们这些人,我们没调过什么研,不也照样滋润地活着,那些东西都是给没有做过市场的人准备的。”说得这样义正词严,真的很有勇气。很多种子企业推出品种,冲动地进入市场,缺乏对市场的真实了解,不是鸣金收兵,就是全军覆没,想全身而退真的很难。
 
      “没有调研就没有发言权”,没有调研,就会脱离一线和用户,没有系统客观的调研,只凭感觉和二手资料做出的决策,是非常危险的。种业战场上,如果对敌我双方的情况不能透彻了解,指挥决策一旦失误,将会把企业带到动荡不安的边缘,调研就是减少这样的风险生长。请收回调研是忽悠人的谣言,别在这浪费功夫了,抓紧时间,下市场去找答案吧!(来源:种业内参)
 
 
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