亲爱的种子经销商:
你好！我是潜伏在种业圈许久的农财君，久闻“种业寒冬”之势，品种海啸、用种量骤减、利润下滑，如此逆境，咱们经销商要想有立足之地实属不易。因此农财君集大师之所成，整理出此文，希望能对你的迷茫略有解除。
01
种业寒冬，经销商面临上挤下压
所谓“种业寒冬”，来自于玉米面积和利润的双降。
据农财宝典特约撰稿人杨大海介绍，目前我国玉米种植面积为5.5亿亩，预期至2020年调减至5亿亩。吉林省本年度调减500万亩籽粒玉米，辽宁省继续主打“抗虫”玉米，调减籽粒玉米200万亩；内蒙调减籽粒玉米200万亩；黑龙江影响最大，国家调减籽粒玉米面积1000万亩，减少玉米用种量最大。东北四省区2016-2017年玉米用种量将减少1亿斤左右，这只是全国种业市场“寒冬”的缩影！
今年萧条的东北种子市场
前几日，农财君听闻农业部种子管理局局长张延秋介绍，近几年咱们的种子销售利润率大幅度下滑，已由2011年的11.4%，下滑到了2016年的8.6%。
面积与利润双降的同时，品种却在井喷甚至是海啸。据了解，2015年全国超过10万亩品种980个，而预计2020年全国超过10万亩的品种将多达1200-1500个左右！
在全国4384家种子企业考虑如何保持竞争力推广品种的时候，咱们经销商也要考虑如何生存：明年我该如何选择品种？面对上有厂家要求打款，下有店内赊账的“上挤下压”，该怎么办？如何才能拓展经营利润呢？
02
品种井喷，如何选好代理品种？
咱们先来看看东北四省的品种情况。
2016-2017东北四省区品种引种与审定情况
仅东北四省一年就审定282个品种，引种备案578个，其中国审有176个。面对如此多的品种，经销商该如何选择“好品种”呢？
品种是企业和经销商核心的盈利点，对经销商而言，什么是好的品种？好品种就是“稳产，丰产，赚钱”！好品种是能好卖粮的品种，要抗病、抗旱、抗倒伏、高产稳产，也就是能赚钱的品种。品种稳定是硬道理，打粮是真功夫。小区域过硬品种依旧会一花独放。
经销商在选择品种的时候要认识到，审定的品种最保险，引种备案是敲门砖。品种审定是安全帽，抵御自然风险能力强，引种备案品种如果出现质量及田间问题，企业自行担责。
无论新审定还是新备案，都应该先进行示范、考察，降低自身经营风险，不要盲目被眼前利益蒙骗。
03
上挤下压，如何打破赊销怪圈？
所谓上挤下压，即一方面要面对厂家要求打款，另一方面又不得不面对店内的赊账。“不赊销送不下货，赊销风险加大——纠结。”如今，大部分经销商面临着上挤下压，痛苦不堪。
咱们先来看看长期赊销的坏处。
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赊销会使资金链被无限拉长，周转金周转不开，而且赊欠时间越长，风险越大，陈欠五年以上呆账就等于坏账。目前，种业总体市场严重供大于求，大路货极有可能断崖式甩货，价格大幅下降，后期农民因各种原因毁约订单，回款难上加难。不正规种子陷入价格泥潭不能自拔，越便宜，越大范围赊销农民越蒙圈。
那经销商该如何破“上挤下压”的赊销怪模式呢？
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首先，品种是企业发展和经销商创造利润的源动力。品种井喷时代，面对每个省近千个合法品种，经销商要有主动权和话语权。大公司未必会出大品种，小公司未必不出强势品种，选好代理品种，要敢于向厂家说“不”，防止压资金，防止被套牢。
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经销商要与同处于种业寒冬的种企合作，“抱团取火”。例如与厂家成立合资公司，49:51比例；或成为厂家在当地物流配送中心，可减少资金压力；或与种企协商滚动打款，注重效益，重视资金流转；鼓励二级经销商打款，联合运作品种。
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通过示范、会议、培训、走访等服务手段打造品牌种子营销模式；回归原点做市场，轻资产，重品种，重管理增加效益，宁愿做促销辅助，轻易不要把品牌种子卖成白菜价。
赊销不能杜绝一刀切的市场，循序渐进维系好老客户。调结构转方式经济作物绝不搞赊销。
04
利润下滑，如何拓展利润空间？
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首先，应认清近一两年种业低迷的事实，进货要考虑资金周转率。
同时，“切忌订单忽悠路子”，订单签不好有可能给自己挖坑，防止农民以订单形式赖上你。在市场低迷时代，提质增效显得至关重要，“卖一个是一个，要有利润”。
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销售品类要因地制宜，灵活多变。
销售渠道可进一步拓宽。增加农药、农膜、菌肥、除草剂药害解药、瓜菜籽等提升利润空间。例如卖稻种不赚钱，卖给农民育苗用土。还可以以小药赚大钱，抓住商机，杀虫剂、液面肥、菌肥，化控剂，小型播种器等。靠体验式服务去赚钱，包销品种，种肥药套餐等打包赚取利润。
同时，创新服务模式。使用“体验式营销+精准服务”，让农民眼见为实感受产品的真实性。可通过室内展示活秆玉米、样品穗以及未收的展示田让农民全方位认识品种；在玉米价格下跌的背景下，培训玉米高产栽培技术，以提高产量增加效益；也可以让农民通过视频或讲课全程了解产品表现；全年服务全年营销牵住农民购买意愿。
品牌效应打出来，品种农民绝对认可后，可以降级使用经纪人。直销模式可以大大提高门店的盈利率。
05
风险难免，如何应对农民的讨说法？
农业风险的存在是有普遍性的，每年都有一些地区遭受不同程度的这样或那样的灾害。对于各种原因引起的减产，面对农民讨说法，应有不同的应对措施。
首先应明确一点，需要本着积极应对的原则。对于合法审定品种，可以请专家给鉴定，只要是合法审定品种，别越区就可以正常卖，要心里有底。对于品种的真实性异议则可以做DNA鉴定。
安抚投诉带头人，向其解释，通过多层关系人性化处理投诉。对于田间小问题，应变被动为主动，主动解释，不要回避。解释不通时，可以拨打当地农业服务电话12316或12582请专家解释。
嗨，亲爱的经销商
恭喜你看到了这里，在种业寒冬，希望此文能略献一份绵力，为你带来些许参考。最后为你附上杨大海老师的“化解种子赊销的二十个秘籍”。
附：杨大海老师之化解种子赊销的二十个秘籍
1、尝试店员集资入股，销售结束后分红
2、鼓励店员与经纪人带头现金进货送货
3、传递正能量，抱团取火，绑定利益
4、抓住开业之机，卖现金抽大奖
5、对农民尝试现金购买累计积分制，给予旅游参观等奖励
6、可以实行跨行业商家联盟给以优惠购买
7、可以尝试消费全返措施拉动购买
8、农村三权抵押贷款，降低经营风险
9、鼓励农民拿上年包装袋回购，给予优惠礼品
10、实行种肥药套餐服务，淡化种子价格
11、无奈做短期赊销，要明确责任利弊，明确担保体系，一定短期约定好还款日期
12、农村要账有说道，谨记几个小窍门
13、好品种是销售的主体，能拉动就不赊销
14、杜绝淡季销售思想，全年服务营销做现金
15、鼓励和调动二级经销商现金进货的积极性
16、大户时代新战略——服务大户，关系到户，现金跟住
17、尝试和当地“粮食银行”或粮贩子合作，收粮卖种子一条龙服务
18、价格是双刃剑，越掉价农民越不买单
19、坚持做现金，必须下狠心，一定有信心
20、专业清欠公司要账
本文主要观点来源于杨大海，由南方农村报记者李少泽、叶凤林整理，转载请注明
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