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种业销售~品种表现是经销商合作的前提

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-08-30  来源:种业商务网  作者:王付刚  浏览次数:426
 

 

中国种业风风雨雨走过来的几十年,已经由卖方市场转变为买方市场!

种子企业想找有实力和能拿自己品种作为主打品种的经销商!

经销商想找有信誉和有好品种的公司!

而这一切看似矛盾,却相辅相成,互为主题!

其实,品种表现才是经销商合作的前提!

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第一:要做到自己了解品种~对品种有一个客观的认识和判断。

就拿黄淮海近几年玉米表现来说,13~14年、15年、16~17年,你说哪年顺?高温、低温、寡照、锈病、青枯,伴你心绞痛。种业新革命,高产高效才是三农的最终目的。

去年很多品种受高温影响很大,今年依旧如此!全球环境变暖,谁敢保证以后不是?或许很多经销商都有同感,给老百姓解释说天气原因,但是很多农户不听你的解释?或者说解释难度很大~这就是实实在在存在的问题!我们不能回避!以前我曾经论述过,什么是好品种,就是在优点很突出的时候,不能有致命的缺点!而不能有致命的缺点就是综合抗性好!

总结:品种表现的优劣势就决定了该品种能不能上销量和上多大销量。把适应的品种推到合适的区域,这才是销量持续增长的关键!

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第二:是观摩会的召开。

这个分两点:第一,田间地头讲品种表现!第二:会议室讲公司的营销方针和运作模式,讲公司的支持力度!让客户感觉跟着我们干,能赚到钱,这很重要,也很实在!

到时候肯定到处都是开观摩会的品种和厂家,开好一场观摩会的影响要比销售时下乡促销的效果好的太多。重中之重是品种表现。另外是吃饭住宿和迎来送去的安排,同时照好照片,有条件的话尽量请专业的摄影师全程录像,以作宣传之用。

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第三:确定重点市场

品种上量,就销售布局而言,最合理的当是点状分布。重点做几个点,以点带面做到全面上量。品种的推广工作中,一味追求全面开花不是什么好事。下一季度销售开始之前,先划分重点市场重点经销商,全力以赴在这些市场和人身上下足功夫。       

确定重点市场的条件不仅仅是销量和退货率,更重要的是增长潜力和公司及政策所适应的市场环境,比如高价位的品种定位一定是高价县。另外很重要的是经销商行销能力和市场掌控能力。上面已经分析过,坐商已经不太可能会有大的发展,不能行销就意味着放弃市场;如果掌控不了产品流向和下级经销商销售能力,也有很大可能要吃退货的亏。

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第四:政策决定销量       

就现在种业销售模式而言,大体有两种,即深度分销模式和经销商整合模式。       

深度分销模式是所谓的大公司管理经销商和市场的模式,一竿子插到底,全部销售流程由公司掌控,要有相当大的人力和财力。  经销商整合模式就是以经销商为中心,由上游厂家提供产品和服务,销售主题则由经销商完成,最终完成和经销商共同成长、实现产品销量的跨越。

作者:王付刚

 
 
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